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市 场 部 网 市 场 人 职 业 服 务 平 台 成 就 市 场 人 首 页 专 栏 课 程 异 业 合 作 h t t p s : / / w w w . y i y e b a n g . c o m / i n d e x 异 业 合 作 找 服 务 商 需 求 大 厅 活 动 发 稿 金 势 奖 问 答 社 区 小 程 序 扫 码 打 开 微 信 小 程 序 A P P 下 载 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p 登 录 | 注 册 登 录 | 注 册 投 稿 首 页 专 栏 课 程 异 业 合 作 找 服 务 商 活 动 金 势 奖 A P P 下 载 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p 小 程 序 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p – > – > – > 登 录 / 注 册 最 新 发 布 投 稿 申 请 专 栏 M o r e 怎 么 做 好 小 红 书 关 键 词 S E O 优 化 如 今 有 越 来 越 多 的 用 户 把 小 红 书 当 成 搜 索 工 具 使 用 ， 据 调 查 ， 9 0 % 的 小 红 书 用 户 在 消 费 决 策 前 ， 有 在 小 红 书 搜 索 某 一 产 品 的 口 碑 评 价 等 行 为 搜 索 词 的 靠 前 展 现 就 变 得 尤 为 重 要 ， 我 们 到 底 应 该 怎 么 做 才 能 让 笔 记 在 核 心 搜 索 词 有 高 的 占 位 ？ 今 天 就 来 跟 大 家 展 开 聊 聊 ， 小 红 书 关 键 词 S E O 优 化 的 几 个 方 法 小 红 书 关 键 词 笔 记 排 序 机 制 首 先 我 们 需 要 了 解 小 红 书 排 序 机 制 ， 再 来 根 据 小 红 书 平 台 机 制 来 优 化 笔 记 推 广 与 布 局 在 小 红 书 排 名 机 制 中 ， 影 响 一 篇 笔 记 排 名 的 因 素 有 很 多 ， 比 如 账 号 权 重 、 内 容 质 量 ( 原 创 度 、 点 赞 收 藏 转 发 数 据 等 ) 、 互 动 数 据 、 关 键 词 布 局 以 及 及 时 性 等 等 因 素 涉 及 到 的 元 素 很 多 ， 并 不 是 简 单 的 按 照 交 互 数 据 排 序 ， 所 以 大 家 做 围 绕 关 键 词 做 内 容 的 时 候 要 把 这 些 因 素 都 考 虑 进 去 ， 在 了 解 机 制 之 后 ， 就 可 以 根 据 自 身 推 广 需 求 制 定 合 作 方 面 的 内 容 和 数 据 目 标 确 定 目 标 关 键 词 想 要 提 升 搜 索 排 名 ， 首 先 得 知 道 你 的 潜 在 客 户 在 搜 什 么 。 关 键 词 研 究 是 提 升 小 红 书 S E O 的 第 一 步 。 你 需 要 找 出 与 你 的 品 牌 、 产 品 相 关 的 热 门 搜 索 词 ， 这 些 词 要 自 然 、 相 关 ， 而 且 搜 索 量 要 高 1 ） 观 察 竞 品 关 键 词 尤 其 是 竞 品 已 经 完 成 一 轮 投 放 的 关 键 词 ， 我 们 可 以 借 助 竞 品 投 放 的 热 度 ， 利 用 一 些 测 评 和 对 比 的 笔 记 争 抢 流 量 2 ） 使 用 小 红 书 搜 索 建 议 模 拟 用 户 搜 索 关 键 词 ， 看 看 平 台 推 荐 的 下 拉 词 和 联 想 词 分 别 有 什 么 3 ） 利 用 第 三 方 工 具 ， 分 析 热 门 话 题 和 趋 势 可 以 通 过 聚 光 后 台 的 以 词 推 词 来 找 到 上 下 游 词 ， 根 据 每 个 词 的 热 度 来 确 定 范 围 ， 或 者 也 可 以 通 过 千 瓜 的 热 词 推 荐 来 确 定 关 键 词 4 ） 大 类 目 中 做 细 分 赛 道 词 新 品 牌 刚 做 小 红 书 时 ， 建 议 先 精 细 化 大 类 目 ， 选 择 细 分 赛 道 里 面 合 适 的 关 键 词 5 ） 布 局 上 升 期 热 搜 词 做 小 红 书 S E O 要 着 眼 未 来 ， 提 前 布 局 热 度 值 上 升 期 的 热 搜 词 ， 比 如 初 夏 的 时 候 就 要 开 始 策 划 高 温 相 关 的 内 容 ， 一 些 特 殊 节 点 ， 比 如 : 七 夕 、 情 人 节 、 圣 诞 节 等 等 关 键 词 内 容 技 巧 找 到 关 键 词 后 ， 就 要 巧 妙 地 将 它 们 融 入 你 的 笔 记 标 题 、 内 容 和 标 签 中 。 但 记 住 ， 不 要 堆 砌 关 键 词 ， 要 让 内 容 自 然 流 畅 ， 否 则 用 户 和 平 台 都 不 会 买 账 1 ） 内 容 为 王 我 知 道 大 家 听 这 四 个 字 都 听 累 了 ， 但 是 不 管 到 啥 时 候 ， 去 中 心 化 的 分 发 平 台 ， 内 容 质 量 决 定 分 发 数 量 ， 也 一 样 可 以 决 定 搜 索 排 名 记 住 ， 内 容 要 真 实 ， 要 能 引 起 用 户 的 共 鸣 。 小 红 书 的 用 户 喜 欢 真 实 、 有 情 感 的 内 容 ， 而 不 是 冷 冰 冰 的 广 告 2 ） 软 硬 兼 施 选 择 合 适 的 品 牌 词 ， 采 用 软 广 词 + 硬 广 词 “ 软 硬 兼 施 ” 的 方 法 ， 硬 广 做 投 放 ， 软 广 做 种 草 。 硬 广 做 品 牌 进 行 报 备 ， 软 广 以 搜 索 为 形 式 ， 最 终 目 标 为 获 取 流 量 3 ） 七 三 原 则 “ 七 三 原 则 ” ， 日 常 更 新 内 容 时 ， 建 议 7 0 % 是 做 长 尾 词 相 关 的 内 容 是 3 0 % 做 热 搜 相 关 ， 及 时 性 强 的 关 键 词 内 容 。 4 ） 想 办 法 做 高 互 动 上 面 有 提 到 过 互 动 数 据 也 是 搜 索 排 名 的 影 响 元 素 之 一 ， 尤 其 是 评 论 据 我 观 察 ， 越 吸 引 用 户 评 论 的 笔 记 越 容 易 抢 占 高 占 位 ， 尤 其 是 那 种 评 论 数 量 甚 至 大 于 点 赞 数 量 的 笔 记 可 以 主 动 鼓 励 用 户 在 笔 记 下 方 留 言 ， 可 以 提 出 问 题 或 者 发 起 讨 论 ， 主 动 号 召 一 定 比 不 号 召 管 用 ， 注 意 要 及 时 回 复 用 户 的 评 论 5 ） 利 用 标 签 和 话 题 标 签 和 话 题 是 提 升 搜 索 排 名 的 另 一 个 小 技 巧 。 正 确 使 用 标 签 ， 能 让 你 的 笔 记 出 现 在 相 关 的 搜 索 结 果 和 话 题 页 中 选 择 与 内 容 相 关 的 标 签 ， 不 要 随 意 贴 标 签 。 关 注 热 门 话 题 ， 参 与 话 题 讨 论 ， 提 高 曝 光 率 。 创 建 自 己 的 品 牌 话 题 ， 统 一 品 牌 形 象 ， 增 加 用 户 粘 性 持 续 的 分 析 和 优 化 最 后 ， 提 升 搜 索 排 名 是 一 个 持 续 的 过 程 ， 需 要 定 期 优 化 和 分 析 1 ） 定 期 拆 解 高 位 笔 记 做 S E O 的 过 程 中 ， 会 发 现 在 有 些 笔 记 排 名 效 果 特 别 好 ， 有 些 笔 记 排 名 效 果 不 好 ， 我 们 就 可 以 把 排 名 效 果 较 好 的 笔 记 按 照 文 章 上 方 提 到 的 几 个 因 素 进 行 分 析 ， 来 拆 解 这 篇 笔 记 到 底 做 对 了 什 么 ， 然 后 去 实 验 和 放 大 2 ） 定 期 分 析 数 据 笔 记 发 布 一 周 左 右 之 后 ， 观 察 数 据 的 表 现 情 况 ， 分 析 用 户 反 馈 ， 不 管 的 调 整 和 优 化 。 根 据 数 据 来 调 整 策 略 大 家 记 住 ， 小 红 书 是 一 个 动 态 的 平 台 ， 用 户 的 需 求 和 平 台 的 算 法 都 在 不 断 变 化 。 只 有 不 断 学 习 和 适 应 ， 才 能 在 小 红 书 的 营 销 之 路 上 越 走 越 远 赵 子 辰 V i c 营 销 方 法 5 3 分 钟 前 雷 军 向 “ 蔚 小 理 ” 们 捅 刀 子 了 在 2 8 号 晚 间 的 小 米 汽 车 发 布 会 中 ， 雷 军 终 于 揭 晓 了 最 后 的 秘 密 — — 标 准 版 价 格 2 1 . 5 9 万 ， 现 场 一 阵 欢 呼 。 台 下 的 李 斌 、 何 小 鹏 、 李 想 这 三 位 新 势 力 掌 门 人 ， 笑 容 开 始 有 些 僵 硬 ， 想 必 内 心 活 动 有 些 复 杂 。 此 前 李 斌 就 坦 言 ， 蔚 来 旗 下 “ 乐 道 “ 子 品 牌 的 价 格 ， 要 先 看 看 小 米 汽 车 的 定 价 决 定 。 显 然 ， 雷 军 终 究 还 是 考 虑 了 大 众 “ 性 价 比 消 费 ” 的 诉 求 ， 再 加 上 之 前 曾 斩 钉 截 铁 地 表 示 新 车 价 格 不 可 能 1 9 . 9 万 ， 最 终 在 发 布 会 前 临 时 决 定 2 1 . 5 9 的 定 价 。 按 照 雷 军 的 说 法 ， 2 1 . 5 9 万 的 价 格 比 特 斯 拉 M o d e l 3 便 宜 三 万 ， 这 是 在 向 米 粉 们 表 达 诚 意 。 反 正 2 4 . 5 9 万 也 是 亏 钱 ， 2 1 . 5 9 万 也 是 亏 钱 ， 那 就 多 亏 一 点 。 不 少 网 友 纷 纷 改 口 ， 前 几 天 的 “ 军 儿 ” ， 今 晚 又 变 为 “ 雷 神 ” 了 。 1 总 体 来 看 ， 整 场 发 布 会 算 是 超 出 大 众 预 期 。 雷 军 表 示 ， 小 米 S U 7 在 5 0 万 元 同 类 车 中 没 有 对 手 。 前 期 长 达 数 月 的 造 势 流 量 ， 预 计 会 有 效 地 进 行 销 售 转 化 。 传 播 体 操 主 理 人 卓 然 认 为 ， 小 米 汽 车 的 营 销 引 发 了 连 续 几 个 月 的 大 量 关 注 ， 但 衡 量 小 米 汽 车 营 销 成 功 与 否 的 ， 还 是 最 终 产 品 价 格 。 若 价 格 超 出 大 众 预 期 ， 小 米 汽 车 营 销 可 能 会 严 重 翻 车 ， 小 米 汽 车 将 难 以 起 势 、 未 来 业 务 推 进 也 会 困 难 重 重 ； 若 价 格 低 于 大 众 预 期 ， 小 米 汽 车 营 销 可 能 又 将 成 为 业 内 经 典 案 例 。 雷 军 把 小 米 汽 车 的 短 期 目 标 定 位 纯 电 豪 华 轿 车 前 三 ， 对 于 小 米 汽 车 而 言 ， S U 7 车 型 就 必 须 实 现 “ 开 门 红 “ 。 因 此 2 1 . 5 9 万 的 价 格 大 概 率 是 市 场 因 素 所 致 ， 小 米 希 望 借 此 价 格 打 开 大 众 市 场 。 当 然 ， 如 果 用 严 格 的 眼 光 审 视 ， 小 米 汽 车 定 价 与 小 米 品 牌 高 端 化 依 旧 存 在 一 定 冲 突 ， 而 品 牌 高 端 化 、 “ 去 屌 丝 化 “ 是 多 年 来 小 米 品 牌 升 级 转 型 的 目 标 。 而 3 0 万 以 下 的 车 型 ， 其 实 也 很 难 称 之 为 “ 豪 华 轿 车 ” ， 至 少 在 大 众 心 中 ， “ 豪 华 ” 一 词 还 是 与 高 价 相 连 。 不 难 预 计 ， 若 大 量 用 户 订 单 涌 入 ， 产 能 可 能 将 成 为 小 米 汽 车 的 短 板 。 这 会 让 不 少 米 粉 联 想 到 当 年 小 米 初 代 手 机 发 布 后 的 情 景 ， 大 量 用 户 需 要 排 队 等 候 发 货 ， 而 无 法 直 接 买 到 现 货 产 品 ， 这 在 当 时 也 引 发 了 不 少 关 于 小 米 手 机 的 负 面 舆 论 。 当 然 以 上 这 些 ， 都 算 是 “ 幸 福 的 烦 恼 ” 。 雷 军 亏 本 卖 车 ， 显 然 会 持 续 大 量 烧 钱 。 不 久 前 ， 雷 军 还 展 示 了 一 下 小 米 集 团 创 历 史 新 高 的 1 3 6 3 亿 元 现 金 储 备 ， 这 被 视 为 是 向 国 内 新 能 源 厂 商 的 一 次 秀 肌 肉 。 有 手 机 业 务 源 源 不 断 地 供 血 ， 小 米 汽 车 短 期 内 应 该 不 大 会 有 极 端 的 资 金 压 力 。 因 此 ， 这 次 小 米 汽 车 2 1 . 5 9 万 定 价 一 出 ， 可 以 看 出 ， 小 米 汽 车 的 市 场 竞 争 策 略 就 是 通 过 激 烈 的 价 格 战 ， 第 一 步 先 淘 汰 掉 资 金 实 力 不 强 的 新 能 源 车 选 手 ， 快 速 占 据 市 场 高 位 ， 第 二 步 再 通 过 长 期 投 入 ， 逐 渐 减 本 增 效 并 打 通 供 应 链 ， 从 而 赶 超 现 有 的 造 车 巨 头 厂 商 。 当 然 ， 在 小 米 汽 车 问 世 后 ， 将 会 有 不 少 品 牌 进 行 针 对 性 定 价 ， 以 实 现 对 小 米 的 “ 围 剿 ” 。 就 在 发 布 后 台 下 ， 蔚 来 骑 车 即 将 在 5 月 发 布 的 中 低 端 品 牌 乐 道 汽 车 （ 内 部 代 号 “ 阿 尔 卑 斯 ” ） ， 小 鹏 汽 车 刚 上 市 不 久 且 正 在 推 广 的 P 7 i 车 型 ， 均 为 小 米 汽 车 的 直 接 对 标 对 象 。 这 下 雷 军 算 是 把 新 能 源 车 市 场 的 桌 子 个 掀 翻 了 ， 各 路 友 商 们 只 有 刺 刀 相 见 了 ， “ 蔚 小 理 ” 掌 门 人 齐 聚 小 米 汽 车 发 布 会 ， 多 少 有 些 “ 最 后 的 晚 餐 ” 意 味 。 2 细 想 下 来 ， 小 米 汽 车 与 小 米 初 代 手 机 确 实 有 不 少 类 似 之 处 。 尽 管 在 小 米 汽 车 前 ， 汽 车 市 场 上 也 有 众 泰 这 类 “ 模 仿 型 ” 选 手 ， 但 用 户 通 常 还 是 将 其 视 作 “ 山 寨 ” ， 众 泰 与 保 时 捷 、 路 虎 等 高 端 汽 车 的 驾 驶 体 验 ， 显 然 是 天 差 地 别 。 这 与 早 年 间 国 产 山 寨 手 机 所 处 的 环 境 类 似 。 小 米 手 机 的 问 世 ， 算 是 一 举 终 结 了 山 寨 机 时 代 ， 背 后 原 因 在 于 ， 小 米 整 机 的 用 户 体 验 与 山 寨 机 有 质 的 差 别 。 当 然 ， 提 供 小 米 手 机 核 心 体 验 的 M I U I 系 统 ， 最 初 模 仿 与 对 标 的 ， 也 是 苹 果 的 I O S 系 统 ， 这 也 与 当 下 小 米 汽 车 对 标 保 时 捷 如 出 一 辙 。 因 此 ， 从 小 米 手 机 的 发 展 路 径 来 看 ， 小 米 汽 车 确 实 有 可 能 复 刻 其 成 功 路 径 ， 雷 军 不 断 强 调 其 “ 人 车 家 ” 的 生 态 体 验 ， 类 似 于 当 初 从 M I U I 的 软 件 系 统 体 验 而 开 始 做 手 机 。     目 前 小 米 汽 车 的 销 售 情 况 还 不 错 。 根 据 小 米 官 方 数 据 ， 小 米 汽 车 发 布 后 4 分 钟 大 定 破 万 ， 7 分 钟 大 定 破 2 万 。 虽 然 市 场 反 馈 喜 人 ， 但 汽 车 行 业 与 手 机 行 业 也 有 本 质 不 同 ， 市 场 目 前 暂 不 能 对 小 米 汽 车 抱 有 不 切 实 际 的 高 预 期 。 其 中 关 键 在 于 ， 手 机 在 进 入 智 能 机 时 代 后 市 场 集 中 度 不 断 提 升 ， 软 件 系 统 更 是 几 乎 仅 分 为 I O S 和 安 卓 两 大 阵 营 。 手 机 的 标 准 化 、 同 质 化 弱 化 了 功 能 机 时 代 的 个 性 展 示 功 能 ， 而 手 机 用 户 的 个 性 展 示 需 求 ， 迁 移 到 了 个 性 化 手 机 壳 的 选 购 中 。 因 此 ， 手 机 周 边 产 业 ， 反 而 跟 着 智 能 机 的 发 展 繁 荣 了 起 来 。 但 汽 车 产 品 一 直 具 有 强 烈 的 身 份 属 性 和 展 示 效 应 ， 市 场 集 中 度 显 然 不 如 智 能 手 机 行 业 ， 汽 车 行 业 很 难 预 想 会 出 现 二 分 天 下 或 三 分 天 下 的 状 态 ， 更 有 可 能 是 消 费 分 层 式 的 百 花 齐 放 。 此 外 ， 汽 车 产 业 中 有 大 量 国 企 玩 家 、 国 资 背 景 玩 家 ， 背 后 承 载 着 不 小 的 社 会 职 责 和 地 方 财 政 ， 同 时 新 能 源 车 也 是 国 家 极 为 关 键 的 产 业 ， 综 合 各 种 因 素 来 看 ， 作 为 民 营 企 业 的 小 米 汽 车 就 算 再 能 打 ， 也 不 可 能 吞 走 极 高 的 份 额 。 尽 管 近 期 预 计 会 有 大 量 媒 体 开 始 吹 捧 小 米 汽 车 ， 但 我 们 认 为 ， 2 1 . 5 9 万 标 准 版 车 型 能 够 拉 动 销 量 的 重 要 原 因 在 于 其 价 格 带 设 置 ， 用 户 对 品 牌 的 忠 诚 度 并 不 高 ， 更 多 是 价 格 敏 感 性 群 体 。 更 值 得 关 注 的 数 据 ， 恐 怕 是 S U 7 M A X 这 一 2 9 . 9 9 万 元 起 的 高 价 车 型 销 售 情 况 。     因 为 高 净 值 用 户 才 是 小 米 品 牌 向 上 的 推 动 力 ， 而 S U 7 M A X 用 户 的 多 少 ， 或 许 才 体 现 了 认 可 小 米 汽 车 的 高 净 值 用 户 数 量 多 少 ， 而 这 部 分 人 或 许 才 是 关 键 。 因 此 ， 小 米 汽 车 虽 然 似 乎 复 刻 了 小 米 初 代 手 机 的 成 功 营 销 ， 但 也 有 陷 入 “ 非 豪 华 ” 的 品 牌 风 险 ， 而 这 将 是 小 米 品 牌 未 来 的 一 个 难 题 所 在 。 传 播 体 操 案 例 资 讯 5 6 分 钟 前 如 何 成 为 超 级 个 体 （ 当 下 职 场 人 最 好 的 出 路 ） 最 近 我 们 出 街 的 一 组 海 报 ， 既 不 是 内 部 设 计 师 完 成 ， 也 不 是 广 告 公 司 负 责 ， 而 是 由 外 部 合 作 的 独 立 个 体 （ 两 位 都 是 小 红 书 博 主 ， 定 期 在 账 号 分 享 作 品 ） 独 立 完 成 ， 一 个 人 根 据 主 题 构 思 文 案 ， 一 个 人 根 据 文 案 做 场 景 画 面 。 之 后 ， 应 该 有 更 多 的 工 作 任 务 ， 由 类 似 「 乐 高 式 」 拼 接 组 合 模 式 完 成 ： 超 级 个 体 们 彼 此 灵 活 合 作 ， 完 成 各 种 各 样 的 项 目 。 正 好 ， 最 近 很 多 人 问 到 职 业 选 择 和 路 径 的 问 题 ， 包 括 如 何 选 择 岗 位 、 职 业 发 展 路 径 、 怎 么 做 个 人 I P 等 等 ， 我 们 就 展 开 聊 聊 这 个 话 题 ： 如 何 把 自 己 变 成 超 级 个 体 当 下 ， 面 对 大 环 境 带 来 的 种 种 不 确 定 性 ， 对 大 部 分 职 场 人 而 言 ， 最 好 的 出 路 ， 就 是 把 自 己 变 成 超 级 个 体 ： 不 依 赖 于 平 台 — — 并 不 意 味 着 马 上 脱 离 平 台 ， 而 是 作 为 个 体 ， 也 有 独 立 获 得 资 源 和 价 值 变 现 的 能 力 ， 甚 至 拥 有 圈 层 、 社 会 影 响 力 。 在 我 们 看 来 ， 超 级 个 体 分 为 两 种 ， 一 种 是 开 环 式 、 一 种 是 闭 环 式 ： 前 者 靠 单 一 的 出 色 专 业 能 力 、 圈 层 影 响 力 或 人 脉 网 络 ， 链 接 到 需 求 方 并 完 成 价 值 交 换 。 后 者 则 是 自 己 能 做 生 意 的 全 闭 环 ， 可 以 是 一 人 企 业 ， 也 可 以 是 微 型 创 业 团 队 。 二 者 的 核 心 形 态 可 以 是 副 业 、 创 业 、 自 由 职 业 … … 只 要 你 能 提 供 价 值 ， 无 论 是 成 为 价 值 链 的 一 环 ， 还 是 串 起 整 个 价 值 链 条 ， 都 能 拥 有 对 应 的 回 报 。 在 组 织 内 的 价 值 回 馈 ， 通 常 「 身 不 由 己 」 — — 最 近 身 边 不 少 大 厂 人 ， 都 说 自 己 已 对 绩 效 和 晋 升 「 去 魅 」 ： 最 终 结 果 包 含 太 多 复 杂 因 素 ， 并 非 自 己 能 够 决 定 。 而 作 为 超 级 个 体 ， 个 人 的 价 值 回 报 则 更 依 赖 于 自 己 的 能 力 、 资 源 、 判 断 和 决 策 ， 在 某 种 程 度 上 ， 更 接 近 自 由 和 公 平 。 那 么 ， 如 何 以 「 超 级 个 体 」 为 目 标 ， 规 划 自 己 的 职 业 发 展 道 路 呢 ？ 引 用 古 典 的 职 业 模 型 「 生 涯 四 看 」 ， 结 合 上 述 的 两 种 形 态 ， 做 一 个 步 骤 拆 解 ： 生 涯 四 看 指 的 是 ： 向 深 发 展 ： 在 团 队 里 做 得 更 加 精 深 ， 在 专 业 层 面 持 续 深 耕 ， 成 为 专 家 ； 向 上 发 展 ： 在 组 织 内 承 担 更 大 的 责 任 ， 带 更 大 的 团 队 ， 做 更 大 的 事 ； 左 右 发 展 ： 转 换 职 能 ， 进 入 更 适 合 自 己 的 领 域 ； 向 外 发 展 ： 把 核 心 价 值 向 外 输 出 ， 创 造 属 于 超 级 个 体 的 职 业 系 统 。 职 场 0 5 年 在 职 场 0 5 年 ， 不 建 议 大 多 数 人 做 副 业 或 者 兼 职 ： 一 方 面 能 力 有 限 ， 核 心 能 力 并 没 有 打 磨 到 极 致 ， 就 算 做 ， 收 益 也 并 不 能 很 高 ； 另 一 方 面 ， 时 间 精 力 是 有 限 的 ， 这 个 阶 段 ， 是 在 整 个 职 场 生 涯 里 ， 最 有 学 习 动 力 的 时 期 ， 更 应 该 基 于 核 心 能 力 去 充 分 学 习 ， 包 括 业 务 精 耕 和 主 动 学 习 。 尤 其 ， 不 要 因 为 不 喜 欢 主 业 工 作 ， 而 迫 不 及 待 地 去 找 第 二 职 业 。 引 用 赵 昂 的 一 段 话 ： 「 不 喜 欢 现 在 的 工 作 ， 这 是 职 场 初 体 验 ， 如 果 有 大 数 据 统 计 的 话 ， 我 敢 保 证 ， 有 大 部 分 人 都 不 喜 欢 第 一 份 工 作 。 那 不 喜 欢 的 原 因 是 什 么 呢 ？ 又 有 一 多 半 是 因 为 缺 乏 职 业 能 力 ， 搞 不 定 工 作 ， 而 压 力 和 挫 折 一 定 会 带 来 负 面 感 受 ， 不 喜 欢 是 正 常 的 。 所 以 ， 初 入 职 场 ， 或 者 刚 刚 转 型 到 一 个 新 领 域 ， 一 定 要 潜 心 提 升 能 力 ， 打 怪 升 级 。 即 便 是 确 定 不 喜 欢 ， 也 是 在 一 个 领 域 里 做 到 及 格 才 有 资 格 换 ， 这 个 时 候 ， 你 在 一 个 领 域 积 累 的 职 业 能 力 ， 完 全 可 以 迁 移 到 别 的 职 业 里 去 。 」 在 这 个 阶 段 ， 我 建 议 核 心 围 绕 「 向 深 」 和 「 向 上 」 ， 也 就 是 为 之 后 的 「 超 级 个 体 」 打 下 牢 固 基 础 ： 向 深 ， 意 味 着 在 工 作 中 付 出 巨 大 精 力 去 打 磨 自 己 的 核 心 能 力 。 这 也 是 芋 艿 自 己 的 做 法 。 回 头 看 看 ， 这 些 心 无 旁 骛 的 付 出 和 积 累 是 一 份 深 厚 的 基 础 ， 支 撑 应 对 现 在 复 杂 的 营 销 环 境 。 向 上 ， 意 味 着 去 承 担 一 部 分 管 理 职 能 ， 包 括 项 目 管 理 和 团 队 管 理 。 当 然 ， 有 人 会 自 我 怀 疑 ： 自 己 到 底 是 否 适 合 管 理 ？ 我 们 的 建 议 是 ： 不 妨 先 试 试 。 因 为 ， 在 职 业 发 展 初 期 ， 管 理 的 权 重 越 大 ， 在 专 业 领 域 的 授 权 空 间 也 会 更 大 ， 匹 配 的 能 力 成 长 也 会 更 加 快 速 。 如 果 发 现 自 己 确 实 不 擅 长 管 理 ， 也 能 帮 助 自 己 深 度 理 解 自 我 的 优 劣 势 ， 以 及 作 为 超 级 个 体 的 未 来 发 展 方 向 ： 更 适 合 做 某 一 个 价 值 提 供 者 ， 在 开 环 的 条 件 下 ， 最 大 程 度 地 发 挥 优 势 能 力 ； 还 是 面 面 俱 到 ， 做 闭 环 的 操 盘 者 ， 管 理 整 个 生 意 链 条 。 职 场 5 1 0 年 在 这 一 阶 段 ， 职 场 人 往 往 面 临 更 多 路 径 选 择 。 但 每 条 路 走 下 来 ， 都 可 能 会 遇 到 瓶 颈 ： 往 深 走 ， 做 专 家 ， 很 可 能 面 对 着 「 更 有 性 价 比 」 的 年 轻 人 以 及 A I 的 冲 击 。 说 句 不 好 听 的 实 话 ， 「 又 老 又 贵 」 的 人 ， 往 往 是 企 业 裁 员 的 第 一 选 择 ； 往 上 走 ， 做 管 理 ， 越 往 高 层 面 临 僧 多 粥 少 的 局 面 ， 即 使 成 功 晋 升 ， 不 仅 要 日 常 应 对 「 夹 板 气 」 的 局 面 ， 也 往 往 陷 入 各 种 部 门 内 外 斗 争 的 困 局 ； 当 然 ， 胜 任 管 理 职 能 妥 善 应 付 自 如 的 人 ， 可 以 沿 着 管 理 岗 位 一 路 晋 升 ， 但 其 中 的 风 险 和 不 确 定 性 也 会 一 直 存 在 。 因 此 ， 也 可 以 把 视 野 放 在 岗 位 外 或 组 织 外 ， 作 为 超 级 个 体 规 划 自 己 的 职 业 生 涯 ， 考 虑 「 左 右 看 」 和 「 向 外 看 」 。 「 左 右 看 」 指 的 是 转 换 职 能 ， 进 入 更 适 合 你 的 领 域 ， 如 果 向 上 或 者 向 深 都 看 不 到 让 你 兴 奋 的 方 向 ， 可 以 考 虑 左 右 挪 动 ， 看 看 有 没 有 新 的 切 入 点 ： 举 个 例 子 ， 我 的 前 同 事 ， 之 前 负 责 市 场 营 销 ， 后 来 觉 得 自 己 对 电 商 运 营 更 有 s e n s e ， 且 能 发 挥 自 己 在 用 户 洞 察 方 面 的 优 势 ， 在 转 变 方 向 之 后 深 耕 几 年 ， 后 面 带 着 小 团 队 做 线 上 品 牌 孵 化 及 代 运 营 ， 转 型 为 超 级 个 体 。 「 向 外 看 」 也 是 一 种 典 型 的 路 径 ， 即 创 造 自 己 的 第 二 曲 线 或 者 第 二 职 业 体 系 。 那 么 ， 第 二 职 业 如 何 选 择 ？ 在 我 看 来 ， 最 好 的 「 第 二 职 业 」 ， 包 含 三 个 支 点 ： 第 一 、 能 力 （ 专 业 优 势 能 力 积 累 和 原 生 软 技 能 ） 第 二 、 性 格 （ 常 被 忽 略 但 非 常 关 键 ） 第 三 、 资 源 （ 通 过 工 作 积 累 起 来 的 人 脉 圈 ） 其 中 ， 能 力 决 定 了 「 第 二 职 业 」 的 切 入 口 ： 要 么 是 专 业 能 力 的 复 用 ， 要 么 是 软 技 能 优 势 得 到 发 挥 。 性 格 ， 决 定 在 第 二 职 业 道 路 上 能 走 多 久 。 有 一 个 点 挺 有 意 思 的 ， 就 是 你 在 工 作 上 的 劣 势 和 缺 憾 ， 往 往 是 第 二 职 业 的 优 势 。 比 如 ， 芋 艿 和 猫 不 擅 长 汇 报 或 者 a r g u e ， 尤 其 在 激 烈 的 场 合 不 擅 长 针 锋 相 对 的 表 达 ， 但 如 果 有 空 间 可 以 自 由 地 表 达 和 输 出 观 点 ， 就 是 自 己 的 舒 适 圈 和 擅 长 点 （ 也 是 有 人 问 为 什 么 能 坚 持 输 出 的 本 质 原 因 ） 。 而 人 脉 资 源 决 定 「 第 二 职 业 」 的 放 大 倍 数 和 增 长 速 率 ， 可 以 关 注 日 常 工 作 的 合 作 伙 伴 关 系 建 构 以 及 积 极 创 造 链 接 点 — — “ 把 两 个 人 联 系 起 来 ， 一 定 会 产 生 新 的 火 花 ； 和 更 多 的 人 分 享 ， 一 定 会 带 来 新 的 人 脉 ” 。 在 这 个 阶 段 ， 「 生 涯 四 看 」 是 一 个 动 态 灵 活 的 过 程 。 比 如 在 一 个 上 升 期 的 行 业 里 ， 跟 着 组 织 冲 （ 向 上 看 ） 是 最 好 的 选 择 ， 而 当 个 人 碰 到 职 场 天 花 板 ， 或 者 行 业 发 生 巨 大 的 变 化 ， 可 以 考 虑 左 右 看 或 者 向 外 看 。 无 论 向 上 走 还 是 向 深 走 ， 我 们 都 建 议 同 时 考 虑 向 外 看 ， 搭 建 专 属 自 己 而 非 依 托 单 一 平 台 的 价 值 交 换 系 统 。 在 整 个 职 业 生 涯 中 ， 如 果 带 着 「 将 自 己 变 为 超 级 个 体 」 的 价 值 观 ， 即 使 在 组 织 内 部 ， 也 会 有 一 往 无 前 的 证 明 力 量 ： 在 公 司 或 团 队 中 ， 核 心 目 标 始 终 是 为 了 做 成 正 确 的 事 ， 以 此 提 升 能 力 和 成 就 价 值 ； 而 不 是 为 了 某 个 位 置 不 得 不 妥 协 和 圆 滑 ， 以 一 种 不 那 么 正 直 挺 拔 的 姿 态 去 刻 意 求 存 。 职 场 ： 1 0 年 以 上 对 1 0 年 以 上 的 职 场 人 ， 如 果 已 经 探 索 出 能 够 发 挥 优 势 且 被 认 可 的 价 值 交 换 体 系 ， 可 以 在 「 超 级 个 体 」 的 方 向 ， 实 现 三 个 目 标 ： 1 、 稳 定 的 价 值 变 现 模 型 2 、 更 大 的 机 会 点 和 第 三 曲 线 3 、 赋 能 他 人 1 、 稳 定 的 变 现 模 型 这 里 的 重 点 ， 不 是 变 现 ， 而 是 稳 定 。 突 然 抓 到 红 利 风 口 ， 赚 够 了 足 够 退 休 的 钱 毕 竟 是 少 数 派 ， 更 多 的 超 级 个 体 还 是 需 要 在 更 长 的 周 期 持 续 变 现 。 如 何 判 断 「 是 否 属 于 稳 定 的 变 现 模 型 」 ， 有 三 个 维 度 帮 助 判 断 ： 第 一 ， 需 求 持 续 存 在 第 二 ， 自 己 或 团 队 可 持 续 地 供 给 第 三 ， 在 相 当 长 的 一 段 时 间 内 ， 有 不 易 替 代 的 优 势 2 、 更 大 的 机 会 点 和 第 三 曲 线 经 过 更 长 时 间 内 外 探 索 和 尝 试 ， 很 多 职 场 人 的 能 力 都 是 多 元 化 发 展 ， 且 人 脉 圈 和 资 源 也 在 积 累 。 这 时 ， 可 以 再 一 次 「 向 外 看 」 ， 是 否 有 更 大 的 机 会 点 ， 作 为 【 能 力 】 + 【 性 格 】 + 【 资 源 】 的 优 势 放 大 器 ， 冲 击 自 己 的 第 三 曲 线 。 比 如 ， 我 们 认 识 的 某 个 大 V ， 从 公 众 号 做 到 圈 层 私 域 I P ， 再 利 用 I P 资 源 放 大 人 脉 圈 ， 通 过 人 脉 不 断 找 到 参 与 企 业 外 部 合 作 的 方 式 ， 找 到 更 多 的 价 值 交 换 机 会 。 3 、 赋 能 他 人 个 体 的 成 长 路 径 受 个 人 视 野 、 能 力 、 精 力 和 性 格 、 甚 至 固 有 经 验 的 局 限 性 ， 一 定 有 自 己 的 天 花 板 。 因 此 ， 需 要 找 到 合 适 的 同 行 人 彼 此 赋 能 ， 互 为 补 充 和 支 撑 ， 一 起 开 拓 更 大 的 机 会 ： 对 开 环 者 来 说 ， 把 自 己 的 经 验 、 优 势 赋 能 他 人 ， 可 以 联 手 探 索 更 大 的 商 业 机 会 ； 对 闭 环 者 来 说 ， 培 养 和 锻 造 多 个 超 级 个 体 的 组 合 模 型 ， 形 成 开 放 型 的 团 队 合 作 。 有 一 句 话 让 我 们 印 象 深 刻 ： 如 果 你 过 得 好 ， 一 定 是 有 很 多 人 希 望 你 过 得 好 。 抱 着 赋 能 他 人 、 「 把 自 己 和 同 伴 打 造 为 一 个 个 超 级 个 体 」 的 价 值 观 ， 能 走 得 更 远 、 过 得 更 好 。 芋 艿 和 猫 说 职 业 指 南 1 小 时 前 经 济 萧 条 时 期 ， B 2 B 营 销 人 的 5 项 修 炼 最 近 从 百 忙 之 中 抽 空 见 了 多 年 未 见 的 营 销 同 仁 ， 他 如 今 是 一 位 做 到 行 业 头 部 民 族 企 业 的 营 销 负 责 人 ， 在 忙 碌 的 工 作 之 余 ， 也 喜 欢 阅 读 和 思 考 。 交 谈 中 ， 他 提 出 了 这 样 一 个 严 峻 的 问 题 ， 当 然 也 带 着 些 无 奈 和 诙 谐 的 语 气 ： ” 什 么 是 经 济 衰 退 ， 如 果 当 你 发 现 你 的 邻 居 失 业 了 ， 那 是 经 济 衰 退 ； 什 么 是 经 济 萧 条 ， 如 果 你 的 亲 人 或 是 你 失 业 了 ， 那 就 是 经 济 萧 条 。 ” 很 精 辟 犀 利 的 解 释 ， 听 后 ， 除 了 不 去 仔 细 研 究 经 济 衰 退 和 经 济 萧 条 在 经 济 增 长 ， 持 续 时 间 ， 范 围 影 响 上 等 因 素 上 的 差 异 ， 这 次 只 是 动 用 女 人 的 第 六 感 ， 我 悲 观 地 认 为 是 经 济 萧 条 了 。 从 去 年 的 内 卷 ， 卷 到 如 今 ， 我 们 B 2 B 营 销 人 在 夹 缝 中 求 生 存 ， 甚 至 喊 出 了 “ 向 卷 而 生 ” 的 口 号 。 本 以 为 经 历 了 直 播 ， 短 视 频 ， A I G C 的 层 层 奋 战 后 可 以 稍 微 喘 口 气 ， 可 是 没 料 想 还 在 新 春 佳 节 的 欢 度 的 假 日 尾 期 ， 又 被 S o r a 再 次 席 卷 ， 老 板 和 销 售 纷 纷 发 来 致 电 ： 现 在 我 们 可 以 用 S o r a 做 短 视 频 了 吧 ？ 无 可 奈 何 ， 也 无 从 辩 解 。 也 许 职 场 中 有 挑 战 ， 营 销 才 会 越 精 彩 。 总 之 我 们 B 2 B 营 销 人 ， 无 论 面 对 经 济 萧 条 也 好 ， 还 是 A I 冲 击 也 罢 ， 都 要 积 极 面 对 ， 而 且 努 力 练 就 一 身 刀 枪 不 怕 的 的 本 领 ， 最 关 键 的 是 要 有 一 颗 勇 敢 的 心 ， 一 个 坚 定 的 梦 想 。 此 时 ， 这 让 我 不 禁 回 想 起 自 己 2 0 多 年 前 上 大 学 时 最 爱 不 释 手 的 一 本 书 《 第 五 项 修 炼 》 ， 因 为 大 学 学 的 管 理 学 专 业 ， 一 次 偶 然 的 机 会 ， 同 系 一 位 学 霸 师 哥 推 荐 给 我 此 书 ， 而 且 是 在 我 论 文 选 题 最 迷 茫 时 ， 我 感 觉 这 本 书 就 是 一 个 指 路 明 灯 。 诚 然 ， 那 时 未 经 世 事 ， 可 以 说 只 是 浅 尝 辄 止 ， 停 留 表 面 ， 但 是 彼 得 · 圣 吉 的 思 想 的 兴 奋 剂 让 大 四 那 年 的 我 宛 若 新 生 。 如 今 经 历 了 2 0 多 年 的 跌 跌 撞 撞 的 职 场 打 拼 ， 又 是 在 茫 然 内 卷 的 时 候 ， 再 来 回 味 这 本 书 的 精 髓 ， 我 感 觉 才 是 受 益 匪 浅 ， 而 且 也 希 望 帮 助 自 己 和 所 有 的 B 2 B 营 销 同 仁 中 在 这 本 书 中 再 次 找 到 方 向 和 力 量 ： 修 炼 1 ： 自 我 超 越 我 们 拼 命 奔 跑 不 断 挑 战 自 己 的 极 限 ， 不 过 是 为 了 不 被 淘 汰 。 尤 其 是 我 们 苦 命 的 做 营 销 的 ， 在 社 交 媒 体 时 代 ， 你 只 有 地 卷 流 量 ， 卷 内 容 ， 然 后 获 得 那 么 一 点 可 怜 的 存 在 感 ， 才 可 以 在 业 务 面 前 直 起 腰 杆 。 没 错 ， 以 往 一 个 B 2 B 公 司 的 市 场 部 ， 两 周 1 条 视 频 或 者 一 个 月 1 条 视 频 已 经 很 不 错 了 ， 毕 竟 人 手 有 限 ， 预 算 有 限 。 但 是 ， 在 没 有 A I 可 以 助 力 的 情 况 下 ， 我 硬 是 逼 着 我 们 团 队 一 位 视 频 剪 辑 的 小 伙 子 ， 一 年 创 发 布 了 1 3 6 条 视 频 ， 平 均 每 2 天 1 条 视 频 。 的 确 ， 我 们 就 是 拿 出 了 这 种 拼 命 三 郎 的 精 神 ， 我 们 做 到 了 。 起 初 我 们 也 有 各 种 担 心 ， 担 心 数 据 不 好 看 ， 担 心 内 容 枯 竭 ， 担 心 坚 持 力 不 够 ， 担 心 别 人 的 评 论 … . . 总 之 ， 想 都 是 问 题 ， 干 才 是 答 案 。 所 以 ， B 2 B 营 销 人 ， 我 们 要 相 信 自 己 的 潜 能 ， 与 其 焦 虑 烦 恼 ， 不 如 撸 起 袖 子 加 油 干 ， 不 断 实 现 自 我 超 越 。 修 炼 2 ： 改 善 心 智 模 式 在 经 济 萧 条 时 期 ， 很 多 公 司 首 当 其 冲 地 要 质 疑 市 场 部 的 价 值 ， 砍 市 场 部 的 预 算 。 面 对 这 样 质 疑 ， 其 实 不 要 急 也 不 要 怕 。 那 就 和 老 板 及 销 售 对 齐 目 标 乃 至 颗 粒 度 ， 他 们 的 K P I 是 销 售 达 标 ， 利 润 增 长 。 那 么 我 们 的 心 智 模 式 也 要 转 化 为 业 务 思 维 ， 那 就 是 怎 么 从 花 钱 的 部 门 变 为 挣 钱 的 部 门 。 这 笔 账 我 们 也 可 以 精 打 细 算 ， 从 投 入 产 出 的 贡 献 用 数 据 说 话 。 说 到 市 场 部 可 以 挣 钱 ， 我 的 那 位 营 销 同 仁 给 我 分 享 他 们 市 场 部 通 过 短 视 频 和 直 播 创 收 的 故 事 让 我 备 受 启 发 。 故 事 是 这 样 的 ， 他 让 他 们 市 场 部 一 位 做 抖 音 短 视 频 的 小 伙 子 运 营 一 个 账 号 ， 没 想 到 不 但 小 伙 子 做 ， 还 带 动 自 己 老 婆 每 天 都 做 ， 一 年 多 就 在 抖 音 上 通 过 短 视 频 和 直 播 打 造 了 一 个 闭 环 业 务 模 式 。 跑 赢 了 很 多 同 行 账 号 乃 至 大 品 牌 账 号 。 然 后 他 今 年 和 小 伙 子 说 ， 你 总 结 一 套 接 地 气 的 抖 音 运 营 方 法 论 ， 就 针 对 我 们 公 司 的 那 些 大 客 户 ， 当 我 们 销 售 的 同 事 向 客 户 卖 货 时 ， 我 们 就 推 我 们 的 抖 音 培 训 和 代 运 营 服 务 。 可 喜 的 是 ， 今 年 年 初 他 们 已 经 成 功 地 接 到 了 一 个 客 户 的 单 子 ， 市 场 部 实 现 了 逆 袭 创 收 。 所 以 禁 锢 你 的 不 是 你 的 职 位 ， 你 的 资 源 ， 而 是 你 的 头 脑 ， 你 的 勇 气 。 修 炼 3 ： 建 立 共 同 愿 景 人 心 散 了 ， 队 伍 越 来 越 难 带 了 ， 现 在 0 0 后 都 整 顿 职 场 ， 9 0 后 佛 系 反 内 卷 … . . 我 们 靠 什 么 带 领 我 们 营 销 团 队 在 没 有 存 在 感 的 市 场 部 奋 斗 ？ 我 相 信 是 很 多 B 2 B 营 销 经 理 和 总 监 的 一 直 以 来 的 难 题 。 我 觉 得 解 答 这 个 难 题 还 是 要 靠 梦 想 驱 动 。 你 可 以 这 么 问 ： “ 你 是 想 一 辈 子 打 杂 ， 还 是 还 想 和 我 一 起 打 造 一 个 伟 大 的 品 牌 ？ ” 哈 哈 ， 不 得 不 搬 出 乔 帮 主 的 话 术 。 其 实 当 年 年 少 轻 狂 的 我 也 是 怀 着 一 颗 打 造 一 个 伟 大 品 牌 的 梦 想 应 聘 市 场 工 作 的 ， 一 路 来 就 是 靠 着 这 个 梦 想 支 撑 下 来 。 这 对 于 不 甘 于 平 庸 的 市 场 人 我 觉 得 至 少 有 些 作 用 。 毕 竟 梦 想 还 是 要 有 的 ， 万 一 实 现 了 呢 ？ 修 炼 4 ： 团 队 学 习 当 年 彼 得 圣 吉 提 出 的 学 习 型 组 织 的 想 法 让 我 至 今 觉 得 非 常 受 用 。 尤 其 是 作 为 市 场 部 的 领 导 ， 面 对 不 断 迭 代 的 技 术 和 层 出 不 穷 的 媒 体 ， 我 们 就 是 要 不 断 学 习 。 看 书 ， 听 课 ， 向 大 咖 请 教 ， 然 后 总 结 分 享 ， 集 体 讨 论 。 每 周 一 次 ， 周 而 复 始 ， 让 我 们 团 队 仿 佛 又 回 到 了 大 学 时 代 。 同 时 ， A I 营 销 时 代 ， 我 也 是 自 己 身 先 士 卒 ， 先 学 习 研 究 ， 然 后 鼓 励 团 队 尝 试 ， 用 不 好 不 要 紧 ， 关 键 要 我 让 我 们 市 场 部 保 持 和 这 个 时 代 同 频 ， 而 且 努 力 成 为 营 销 界 的 先 锋 队 。 所 以 判 断 一 个 市 场 团 队 是 否 有 活 力 和 有 潜 力 ， 就 看 这 个 团 队 成 员 的 学 习 力 强 不 强 。 修 炼 5 ： 系 统 思 考 越 成 长 越 感 悟 到 系 统 思 考 的 重 要 性 。 以 前 执 拗 固 执 ， 会 在 一 个 点 上 挖 呀 挖 呀 ， 以 为 靠 自 己 和 团 队 的 努 力 就 可 以 挖 出 一 条 路 来 。 但 是 没 有 抬 头 看 看 ， 其 实 脚 下 的 路 很 多 ， 而 且 交 错 相 通 。 所 以 我 们 有 时 执 着 于 自 己 的 市 场 专 业 和 职 位 上 解 决 的 问 题 就 是 无 解 。 这 个 时 候 ， 我 们 要 学 会 对 任 何 一 个 问 题 从 整 体 的 、 系 统 的 角 度 看 待 。 比 如 获 客 ， 以 为 打 造 了 活 动 场 景 ， 搭 建 了 数 字 系 统 ， 设 计 了 促 销 机 制 就 可 以 顺 利 运 行 ， 但 是 回 到 业 务 的 本 质 ， 如 果 产 品 没 差 异 ， 客 户 挣 不 到 钱 一 切 都 是 白 搭 。 所 以 没 有 经 过 系 统 思 维 去 审 视 问 题 ， 拼 命 卷 自 己 是 无 效 的 。 有 时 候 ， 卡 住 了 ， 走 不 通 ， 就 跳 出 来 ， 走 出 去 ， 像 一 个 记 者 一 样 深 访 一 下 这 个 市 场 ， 然 后 再 认 真 梳 理 一 下 ， 把 业 务 流 程 图 画 一 下 ， 把 客 户 价 值 图 谱 画 一 下 ， 把 公 司 S W O T 分 析 做 一 下 ， 把 公 司 所 有 产 品 在 波 士 顿 矩 阵 中 归 个 类 … … 这 样 才 能 找 到 真 正 的 答 案 。 最 后 想 分 享 一 下 最 近 在 《 得 到 》 中 听 到 的 一 个 故 事 ： 美 国 有 一 位 女 作 家 ， 叫 乌 苏 拉 · 弗 农 ， 在 一 次 分 享 中 讲 了 一 个 来 自 日 本 学 者 的 研 究 。 说 的 是 ， 有 种 水 生 甲 虫 ， 经 常 被 青 蛙 盯 上 ， 然 后 就 被 一 口 吞 掉 。 按 照 通 常 的 想 法 ， 这 是 完 蛋 了 啊 。 但 是 ， 这 个 甲 虫 有 种 很 神 奇 的 能 力 ， 这 就 是 ， 它 能 抵 御 青 蛙 消 化 道 的 酸 液 。 这 就 导 致 ， 2 0 只 被 吞 进 去 的 甲 虫 ， 有 1 9 只 能 毫 发 无 伤 地 从 青 蛙 体 内 排 出 来 。 有 的 需 要 一 个 小 时 ， 有 的 只 需 要 5 分 钟 。 按 照 乌 苏 拉 · 弗 农 的 话 说 ， 这 个 故 事 假 如 有 寓 意 的 话 ， 大 概 就 是 ， 无 论 情 况 多 么 黑 暗 ， 总 有 一 条 出 路 。 青 蛙 的 尽 头 ， 总 有 光 明 。 同 理 ： B 2 B 营 销 人 的 尽 头 ， 总 有 光 明 ！ 要 迎 接 光 明 ， 就 需 要 我 们 不 断 修 炼 ！ 露 西 姐 B 2 B 营 销 1 小 时 前 小 红 书 企 业 矩 阵 打 法 ， 0 预 算 实 现 弯 道 超 车 很 多 初 创 型 品 牌 ， 很 难 在 小 红 书 每 个 月 拿 出 预 算 去 投 放 达 人 当 然 ， 小 红 书 也 不 是 个 非 得 投 放 达 人 才 能 在 做 出 成 绩 的 平 台 ， 不 管 预 算 多 少 ， 都 有 适 合 的 解 法 ， 今 天 跟 大 家 聊 的 就 是 不 拿 出 额 外 预 算 投 达 人 ， 也 能 弯 道 超 车 的 矩 阵 打 法 矩 阵 在 小 红 书 是 万 能 解 法 账 号 矩 阵 大 家 应 该 都 有 过 了 解 ， 无 非 就 是 指 围 绕 同 一 个 公 司 、 品 牌 、 I P 运 营 的 多 个 账 号 ， 布 局 矩 阵 号 主 要 就 是 为 了 强 化 宣 传 力 量 ， 不 仅 能 帮 助 品 牌 造 势 、 获 客 ， 还 能 节 省 投 放 成 本 矩 阵 不 仅 仅 适 合 初 创 品 牌 ， 已 经 在 小 红 书 跑 通 内 容 素 材 的 成 熟 型 品 牌 也 可 以 通 过 矩 阵 来 放 大 素 材 效 果 ， 可 以 说 矩 阵 在 小 红 书 是 万 能 解 法 ， 矩 阵 有 非 常 多 的 好 处 ， 我 下 方 做 个 列 举 1 ） 提 高 品 牌 曝 光 率 通 过 小 红 书 的 矩 阵 功 能 ， 品 牌 可 以 在 小 红 书 平 台 上 进 行 有 针 对 性 的 推 广 和 宣 传 ， 从 而 扩 大 其 品 牌 在 目 标 用 户 中 的 曝 光 率 2 ） 提 高 营 销 效 果 和 R O I 通 过 数 据 分 析 等 功 能 ， 品 牌 可 以 了 解 用 户 行 为 和 市 场 趋 势 ， 制 定 更 加 有 针 对 性 的 营 销 策 略 ， 进 而 提 高 营 销 效 果 和 R O I 3 ） 提 升 抗 风 险 能 力 做 过 小 红 书 的 朋 友 都 知 道 ， 时 常 因 为 小 红 书 限 流 、 禁 言 、 封 号 等 问 题 而 困 扰 过 ， 但 如 果 你 把 风 险 平 均 分 摊 到 1 0 个 账 号 上 ， A 账 号 封 了 ， 还 有 B 账 号 在 ， 这 样 可 以 很 大 程 度 上 降 低 你 的 流 量 损 失 怎 么 规 划 矩 阵 内 容 品 牌 的 矩 阵 账 号 可 以 分 为 几 下 几 种 官 方 号 主 要 是 权 威 发 布 活 动 资 讯 等 官 方 消 息 ； 达 人 号 表 面 上 看 与 品 牌 方 没 有 直 接 关 系 ， 但 是 内 容 要 高 度 垂 直 于 品 牌 产 品 领 域 ， 达 人 号 侧 重 分 享 个 人 生 活 方 式 最 好 是 干 货 或 者 日 常 生 活 ， 表 现 生 活 态 度 。 在 后 期 达 人 号 一 般 是 以 第 三 方 的 角 度 去 宣 传 品 牌 和 产 品 ， 更 容 易 赢 得 信 任 ， 适 合 种 草 ； 人 设 号 相 比 于 企 业 号 更 个 性 化 、 有 温 度 ， 账 号 主 体 可 以 是 品 牌 的 设 计 师 , 高 管 、 职 工 ， 也 可 以 是 品 牌 的 ! P 卡 通 形 象 ， 一 定 要 有 连 贯 的 持 续 的 真 人 出 镜 ， 才 立 得 住 人 设 ， 建 立 信 任 感 不 同 的 素 材 可 以 发 布 在 不 同 的 账 号 上 ， 有 以 下 几 种 内 容 可 以 在 矩 阵 复 制 放 大 1 ） 产 品 多 角 度 直 拍 素 材 ， 适 合 产 品 有 颜 值 ， 购 买 决 策 不 复 杂 ， 通 过 批 量 的 内 容 来 展 示 产 品 ， 促 进 销 售 2 ） 配 合 真 人 出 境 拍 摄 展 示 产 品 的 图 文 / 视 频 ， 适 合 需 要 上 身 ， 或 者 测 试 才 能 看 出 效 果 ， 购 买 决 策 复 杂 一 点 的 产 品 3 ） 对 达 人 视 频 / 直 播 的 二 次 加 工 ， 可 以 是 小 红 书 ， 也 可 以 是 其 它 平 台 与 达 人 合 作 的 内 容 。 发 在 小 红 书 获 取 更 多 流 量 ， 适 合 需 要 一 些 权 威 和 背 书 的 产 品 4 ） 爆 文 的 反 复 二 创 ， 不 管 是 达 人 还 是 企 业 号 笔 记 ， 只 要 发 出 过 爆 文 ， 这 个 爆 文 都 可 以 反 复 做 ， 不 变 化 选 题 ， 用 不 同 视 角 去 进 行 二 创 ， 图 片 构 成 也 不 用 变 动 ， 继 续 把 爆 文 生 成 多 篇 笔 记 在 矩 阵 号 发 布 注 意 事 项 ： 1 ） 除 了 小 红 书 店 铺 的 开 设 ， 也 要 在 淘 宝 等 第 三 方 电 商 平 台 做 好 流 量 的 承 接 转 化 ， 因 为 小 红 书 平 台 流 量 无 论 如 何 都 会 外 溢 ， 比 如 有 的 客 户 就 是 没 有 在 小 红 书 购 物 习 惯 2 ） 除 了 日 常 笔 记 的 发 布 ， 可 以 配 合 定 时 的 直 播 ， 根 据 笔 记 数 据 表 现 ， 配 合 投 流 更 快 起 号 ， 带 动 曝 光 和 销 售 小 红 书 矩 阵 神 之 工 具 ： 账 号 关 联 做 矩 阵 有 一 个 历 史 难 题 ， 就 是 多 个 账 号 如 何 管 理 和 协 同 之 前 这 个 问 题 确 实 没 有 办 法 解 决 ， 但 是 小 红 书 在 去 年 上 线 了 账 号 关 联 工 具 ， 可 以 通 过 企 业 账 号 关 联 多 个 账 号 ， 1 个 企 业 账 号 最 多 可 以 关 联 6 个 账 号 ， 不 仅 可 以 同 时 管 理 多 个 账 号 的 内 容 ， 还 可 以 直 接 通 过 主 账 号 帮 关 联 账 号 的 内 容 投 流 ， 非 常 高 效 。 在 小 红 书 做 矩 阵 ， 一 定 要 知 道 关 联 账 号 这 个 工 具 为 什 么 重 要 ！ 如 何 应 用 ！ 1 ） 账 号 关 联 可 以 增 加 店 铺 及 商 品 的 入 口 ， 多 账 号 引 流 店 铺 交 易 ， 提 高 粉 丝 覆 盖 面 在 开 店 的 主 账 号 完 成 关 联 后 ， 子 账 号 可 以 关 联 到 主 账 号 的 店 铺 ， 这 样 主 账 号 和 子 账 号 的 粉 丝 都 可 以 进 入 到 店 铺 购 买 商 品 ， 增 加 曝 光 流 量 ， 从 而 带 动 销 量 增 长 2 ） 打 造 账 号 矩 阵 打 造 账 号 矩 阵 可 以 让 营 销 活 动 多 渠 道 推 广 ， 实 现 同 频 共 振 例 如 在 商 家 开 展 品 牌 活 动 时 ， 同 时 通 过 主 账 号 和 子 账 号 进 行 活 动 宣 发 和 预 热 ， 让 更 多 的 人 群 接 收 到 品 牌 活 动 的 信 息 ， 扩 大 品 牌 限 量 ， 提 升 品 牌 的 影 响 力 3 ） 精 细 化 运 营 店 铺 品 类 多 ， 需 要 做 差 异 化 运 营 ， 这 时 就 可 以 用 不 同 的 账 号 设 卖 不 同 的 品 类 的 商 品 ， 让 内 容 更 垂 直 例 如 我 们 店 铺 运 用 多 账 号 的 方 式 对 消 费 者 进 行 区 分 ， 一 个 账 号 针 对 健 身 、 清 身 人 群 发 布 果 汁 的 教 程 ， 另 一 个 则 是 针 对 养 生 人 群 展 示 豆 浆 、 无 木 等 养 生 饮 品 的 制 作 过 程 ， 匹 配 不 同 的 默 认 人 群 ， 设 计 转 化 为 更 高 效 ， 另 外 ， 多 个 账 号 还 可 以 承 担 不 同 的 运 营 角 色 ， 比 如 我 们 使 用 主 账 号 、 子 账 号 分 别 进 行 品 牌 经 营 和 内 容 运 营 。 主 账 号 展 示 品 牌 产 品 ， 子 账 号 作 为 创 始 人 的 个 人 账 号 ， 利 用 个 人 账 号 在 普 通 笔 中 展 示 商 品 ， 减 少 品 牌 的 营 销 感 ， 让 商 品 更 加 贴 近 于 消 费 者 的 使 用 场 景 4 ） 打 通 营 销 链 路 主 账 号 可 以 在 简 介 艾 特 品 牌 主 理 人 ， 主 人 也 可 以 在 商 品 笔 记 中 标 记 品 牌 。 另 外 ， 主 账 号 可 以 对 个 人 组 账 号 的 笔 记 进 行 投 流 ， 同 时 借 助 个 人 子 账 号 的 人 格 化 运 营 和 曝 光 ， 让 更 多 人 关 注 品 牌 ， 这 样 子 主 账 号 主 账 号 的 联 动 就 可 以 形 成 良 性 循 环 的 营 销 链 路 ！ 如 何 使 用 账 号 关 联 步 骤 非 常 简 单 ， 具 体 流 程 如 下 1 ） 主 账 号 操 作 流 程 点 击 做 互 动 + 账 号 管 理 / 常 用 功 能 + 更 多 功 能 ， 进 入 关 联 界 面 点 击 邀 请 ， 输 入 要 关 联 的 小 红 书 号 2 ） 子 账 号 操 作 流 程 点 击 消 息 通 知 页 面 查 看 邀 请 ， 接 受 邀 请 3 ） 如 何 解 绑 账 号 主 账 号 ： 点 击 管 理 界 面 接 触 关 联 子 账 号 ： 点 击 账 号 关 联 界 面 接 触 关 系 账 号 关 联 提 示 主 账 号 ： 已 经 开 店 的 企 业 类 型 专 业 号 子 账 号 ： 未 开 店 企 业 类 型 专 业 号 或 个 人 类 型 专 业 号 子 账 号 为 个 人 身 份 时 ， 解 除 关 联 1 8 0 天 内 不 可 再 次 进 行 账 号 关 联 ； 子 账 号 为 企 业 号 时 ， 解 除 关 联 关 系 后 没 有 对 再 次 关 联 的 时 间 做 限 制 若 任 一 账 号 认 证 失 效 ， 其 关 联 关 系 自 动 解 除 ， 需 在 账 号 恢 复 认 证 后 重 新 关 联 写 在 最 后 既 然 选 择 做 矩 阵 ， 就 要 仔 细 打 磨 内 容 ， 跑 通 爆 款 模 型 ， 有 了 足 够 多 的 爆 款 模 型 笔 记 以 后 ， 无 论 做 哪 一 个 号 ， 只 要 更 新 这 类 型 的 内 容 ， 大 概 率 还 会 爆 切 记 不 要 随 意 拿 矩 阵 发 东 西 ， 浪 费 矩 阵 人 力 和 精 力 ， 珍 惜 每 个 账 号 的 羽 毛 ， 每 次 发 布 都 是 一 次 流 量 考 试 ， 希 望 大 家 都 能 拿 到 好 的 流 量 结 果 赵 子 辰 V i c 营 销 方 法 1 9 小 时 前 T e m u 与 “ 霉 霉 经 济 学 ” 最 近 我 看 了 杰 克 · 韦 尔 奇 《 商 业 的 本 质 》 一 书 ， 它 的 中 文 版 第 一 版 是 2 0 1 6 年 4 月 出 来 的 ， 差 不 多 就 是 八 年 前 。 书 里 提 到 “ 缺 乏 国 际 知 名 品 牌 是 中 国 在 今 后 1 0 年 里 面 临 的 最 大 的 挑 战 之 一 ” ， 中 国 国 际 知 名 品 牌 屈 指 可 数 ， 与 日 韩 形 成 鲜 明 对 比 。 不 得 不 说 ， 在 一 个 不 是 专 门 研 究 中 国 品 牌 增 长 的 书 里 ， 顺 带 提 到 的 这 个 观 点 ， 是 很 有 前 瞻 性 的 。 当 然 ， 杰 克 · 韦 尔 奇 提 到 的 这 种 局 面 正 在 陆 续 被 打 破 。 出 海 去 做 全 球 化 的 品 牌 和 平 台 ， 逐 渐 成 为 互 联 网 巨 头 的 一 种 共 识 。 而 参 与 到 跨 境 平 台 的 出 海 进 程 ， 也 让 很 多 工 厂 和 商 家 ， 收 获 了 更 多 的 订 单 。 以 中 国 电 商 出 海 为 例 ， 已 经 诞 生 了 以 T e m u 为 代 表 的 “ 四 小 龙 ” 。 商 务 部 数 据 显 示 ， 2 0 2 3 年 ， 中 国 跨 境 电 商 进 出 口 2 . 3 8 万 亿 元 ， 同 比 增 长 1 5 . 6 % 。 其 中 ， 出 口 1 . 8 3 万 亿 元 ， 同 比 增 长 1 9 . 6 % 。 我 在 理 解 T e m u 的 时 候 ， 认 为 它 既 是 平 台 ， 也 是 品 牌 。 品 牌 在 于 ， 2 0 2 3 年 、 2 0 2 4 年 ， T e m u 连 续 两 年 登 陆 超 级 碗 。 在 这 场 全 美 最 盛 大 的 体 育 赛 事 中 ， 除 了 精 彩 的 中 场 表 演 和 镜 头 多 次 切 换 到 泰 勒 · 斯 威 夫 特 之 外 ， 很 多 海 外 用 户 还 看 到 了 中 国 电 商 平 台 T e m u 的 六 个 3 0 秒 广 告 。 如 同 霉 霉 是 一 个 全 球 性 的 I P 和 品 牌 一 样 ， T e m u 拥 有 自 己 在 国 际 市 场 上 的 定 位 、 品 牌 和 形 象 。 极 致 性 价 比 的 产 品 ， 持 续 的 品 牌 符 号 输 出 ， T e m u 在 海 外 消 费 者 心 中 建 立 起 的 用 户 心 智 ， 如 同 拼 多 多 在 中 国 一 样 。 而 平 台 在 于 ， 拼 多 多 百 亿 补 贴 沉 淀 下 来 的 能 力 和 对 C 2 M 的 理 解 在 T e m u 的 全 托 管 模 式 下 得 到 最 大 程 度 发 挥 。 T e m u 用 全 / 半 托 管 模 式 、 类 自 营 模 式 ， 重 塑 了 跨 境 电 商 产 业 的 价 值 链 。 去 年 ， 我 就 已 经 注 意 到 了 T e m u 很 强 ， 但 没 想 到 那 么 强 。 0 1   T e m u 已 成 为 拼 多 多 的 第 二 引 擎 2 0 2 3 年 是 拼 多 多 开 启 高 质 量 发 展 战 略 的 开 局 之 年 。 3 月 2 0 日 晚 ， 拼 多 多 集 团 交 出 了 2 0 2 3 年 财 报 ： 去 年 全 年 营 收 为 2 4 7 6 亿 元 ， 同 比 增 长 九 成 。 2 0 2 3 年 第 四 季 度 的 数 据 很 是 亮 眼 ， 拼 多 多 实 现 营 收 8 8 8 . 8 1 亿 元 ， 同 比 增 长 1 2 3 % ， 实 现 经 调 整 净 利 润 2 5 4 . 7 6 亿 元 ， 同 比 增 长 1 1 0 % ， 营 收 和 利 润 再 次 远 超 市 场 预 期 。 其 中 ， T e m u 营 收 所 归 属 的 交 易 服 务 业 务 营 收 为 4 0 2 . 0 5 4 亿 元 ， 同 比 增 长 3 5 7 % ， 这 部 分 的 大 涨 ， 很 大 程 度 都 归 功 于 T e m u 。 从 数 据 上 ， 可 以 很 直 观 看 出 来 ， 拼 多 多 主 站 依 然 强 劲 之 外 ， 而 T e m u 已 经 打 开 了 拼 多 多 集 团 的 第 二 增 长 曲 线 。 第 三 方 数 据 也 在 印 证 这 个 事 实 。 网 站 分 析 工 具 S i m i l a r W e b 发 布 的 数 据 显 示 ， 截 至 2 0 2 3 年 1 2 月 ， T E M U 的 独 立 访 客 数 量 达 到 4 . 6 7 亿 ， 仅 次 于 亚 马 逊 ， 排 名 全 球 第 二 。 而 根 据 S e n s o r T o w e r 数 据 ， 2 0 2 3 年 1 2 月 全 球 购 物 类 应 用 中 T e m u 的 下 载 量 T e m u 继 续 保 持 第 一 ， M A U 已 经 达 到 1 . 5 亿 ， 用 户 和 G M V 呈 现 爆 发 式 增 长 。 自 T e m u 于 2 0 2 2 年 9 月 1 日 首 站 在 美 国 市 场 开 启 全 球 化 布 局 ， 时 至 今 日 不 到 一 年 半 的 发 展 历 程 。 在 这 段 时 间 里 ， T e m u 加 快 了 海 外 扩 张 的 步 伐 ， 目 前 已 经 遍 布 全 球 ， 初 步 实 现 了 全 面 覆 盖 。 根 据 官 方 公 开 的 信 息 ， 截 至 2 0 2 4 年 3 月 ， T e m u 已 相 继 在 5 0 多 个 国 家 和 地 区 开 通 了 运 营 ， 最 新 的 一 站 则 是 在 非 洲 大 陆 的 南 非 开 启 服 务 。 随 着 南 非 站 点 的 加 入 ， T e m u 的 版 图 终 于 覆 盖 了 地 球 上 的 七 大 洲 ， 标 志 着 其 国 际 化 战 略 取 得 了 阶 段 性 的 重 大 突 破 。 从 区 域 分 布 来 看 ， T e m u 在 欧 洲 大 陆 扎 根 最 为 深 厚 ， 已 有 2 0 多 个 国 家 和 地 区 的 消 费 者 可 以 在 当 地 站 点 购 物 ， 是 目 前 开 通 数 量 最 多 的 一 个 区 域 。 其 次 是 亚 洲 、 北 美 、 南 美 等 地 ， 无 一 例 外 都 已 遍 地 开 花 。 而 就 单 一 市 场 的 体 量 而 言 ， 美 国 无 疑 是 T e m u 目 前 最 大 的 一 块 增 长 。 作 为 首 站 市 场 ， T e m u 在 美 国 已 积 累 了 相 当 可 观 的 用 户 规 模 和 品 牌 知 名 度 。 T h e I n f o r m a t i o n 引 述 消 息 人 士 的 话 称 ， 目 前 美 国 市 场 占 据 T e m u 商 品 销 售 总 额 的 六 成 ， 但 平 台 计 划 到 2 0 2 5 年 将 这 一 比 例 降 低 至 3 0 % 。 某 种 程 度 上 ， 这 是 全 球 化 平 台 和 品 牌 的 必 经 之 路 ， 同 时 也 规 避 了 依 赖 单 一 市 场 的 风 险 。 0 2   那 么 ， T e m u 究 竟 做 对 了 什 么 ？ 首 先 还 是 天 时 。 中 国 跨 境 电 商 保 持 高 速 发 展 二 十 余 年 ， 是 供 需 共 振 的 结 果 。 很 大 程 度 上 ， 跨 境 电 商 也 迎 来 高 质 量 发 展 的 节 点 。 而 T e m u 抓 住 了 这 个 节 点 。 从 供 给 侧 来 看 ， 中 国 制 造 业 发 达 、 供 应 链 效 率 领 先 是 支 撑 中 国 跨 境 出 海 的 重 要 基 石 ： 提 供 丰 富 、 优 质 实 惠 的 产 品 ， 保 证 卖 家 在 采 购 、 选 品 、 仓 储 、 物 流 等 商 品 运 输 环 节 高 效 。 而 海 外 电 商 平 台 并 没 有 在 亚 马 逊 没 有 注 意 到 的 市 场 中 强 势 崛 起 。 另 一 方 面 ， 需 求 端 推 波 助 澜 。 海 外 电 商 渗 透 率 提 升 ， 欧 美 市 场 对 电 商 接 受 度 提 高 ， 而 新 兴 市 场 基 础 设 施 进 一 步 完 善 ， 电 商 消 费 也 逐 步 成 为 新 的 生 活 方 式 。 广 阔 的 全 球 需 求 无 疑 为 T e m u 插 上 了 腾 飞 的 翅 膀 。 对 于 T e m u 自 身 来 说 ， “ 地 利 ” 是 模 式 上 的 创 新 。 最 大 的 王 牌 是 “ 全 托 管 模 式 ” — — 由 T e m u 承 担 了 商 家 的 物 流 和 运 营 环 节 ， 缩 短 中 小 跨 境 电 商 卖 家 的 销 售 链 路 ， 获 取 更 有 利 的 进 货 价 格 和 更 严 格 的 品 控 质 量 ， 从 而 提 供 更 为 性 价 比 和 高 质 量 的 商 品 。 这 一 模 式 的 特 点 在 于 ： 平 台 承 担 了 卖 家 运 营 和 部 分 物 流 的 环 节 ， 通 过 对 全 链 路 的 把 控 ， 有 助 于 平 台 获 取 更 有 利 的 进 货 价 格 和 品 质 的 把 控 ， 并 将 优 惠 让 利 给 消 费 者 。 当 然 ， 这 并 不 意 味 着 商 家 的 毛 利 率 降 低 。 要 知 道 ， 与 此 同 时 ， 他 们 也 可 以 完 全 地 卸 下 原 本 繁 重 的 运 营 负 担 ， 不 必 自 行 投 入 大 量 营 销 、 推 广 、 物 流 等 成 本 ， 反 而 能 更 好 地 将 主 要 精 力 集 中 于 生 产 制 造 的 专 业 领 域 。 对 于 中 小 卖 家 而 言 ， 加 入 平 台 生 态 更 容 易 获 得 稳 健 的 利 润 率 和 规 模 销 量 。 这 也 是 为 什 么 ， “ 质 疑 T e m u 、 加 入 T e m u ” 并 行 不 悖 ， 因 为 这 是 两 拨 不 同 的 人 。 前 者 可 能 只 是 场 外 观 察 ， 后 者 已 经 入 局 下 场 拿 到 稳 定 的 生 意 增 长 。 跨 境 电 商 平 台 近 年 来 都 推 出 全 托 管 模 式 ， 也 说 明 了 这 个 模 式 的 取 胜 之 道 。 区 别 只 在 于 ， 不 同 电 商 平 台 综 合 能 力 有 强 弱 ， 在 具 体 环 节 的 权 力 分 配 的 设 置 上 有 所 不 同 。 在 这 种 模 式 基 础 上 ， 叠 加 拼 多 多 沉 淀 的 供 应 链 能 力 ， 全 品 类 的 极 致 性 价 比 才 成 为 可 能 。 目 前 来 看 ， T e m u 已 经 完 成 了 对 国 内 制 造 业 品 类 的 全 覆 盖 ， 先 后 推 动 服 装 、 数 码 、 家 电 、 箱 包 、 户 外 、 配 饰 、 玩 具 、 文 具 等 上 万 家 制 造 业 企 业 成 功 出 海 。 我 看 了 长 江 证 券 的 一 个 分 析 ， 其 认 为 ， T e m u 能 够 实 现 类 自 营 的 全 托 管 模 式 并 获 取 较 强 的 渠 道 议 价 能 力 ， 主 要 归 功 于 ， 同 步 突 破 了 B 、 C 两 端 的 瓶 颈 。 具 体 拆 解 来 看 ， 从 B 端 ， T e m u 在 创 业 初 期 给 予 商 家 的 优 惠 政 策 ， 包 括 0 入 驻 费 、 0 佣 金 的 优 惠 政 策 ， 这 也 使 得 商 家 进 入 门 槛 大 幅 度 降 低 。 从 C 端 来 看 ， T e m u 在 消 费 者 端 方 有 补 贴 扶 持 ， 通 过 尾 程 配 送 免 邮 、 以 及 更 优 惠 的 退 换 货 政 策 （ 比 如 超 长 退 换 货 期 限 ） 等 政 策 ， 进 一 步 提 升 用 户 购 物 体 验 。 结 合 这 个 观 点 我 认 为 ， 这 种 B 端 和 C 端 的 良 性 循 环 不 断 放 大 ， 使 T e m u 在 全 球 范 围 内 快 速 积 累 起 规 模 优 势 ， 进 而 在 上 游 供 应 链 端 获 得 了 更 强 的 议 价 能 力 ， 如 此 则 形 成 了 正 向 反 馈 。 根 据 最 新 报 道 ， 今 年 3 月 ， T E M U 又 推 出 了 半 托 管 服 务 （ 或 称 本 对 本 ） ， 即 本 对 本 商 家 自 发 货 ， 也 就 是 货 在 境 外 本 土 的 商 家 自 己 根 据 订 单 ， 自 行 履 约 。 说 白 了 ， 这 是 模 式 上 的 持 续 创 新 ， 归 根 结 底 是 满 足 不 同 类 型 商 家 的 需 求 。 是 平 台 在 商 家 端 （ 供 ） 和 平 台 端 （ 需 ） 之 间 完 善 资 源 调 配 。 天 时 地 利 有 了 ， 主 站 造 血 能 力 ， 给 了 T e m u 出 海 的 底 气 。 更 重 要 的 ， 当 然 还 有 “ 人 和 ” ， 拼 多 多 给 了 T e m u 不 亚 于 主 站 的 战 略 高 度 。 与 此 同 时 ， T e m u 管 理 团 队 的 高 效 执 行 力 ， 能 够 快 速 响 应 市 场 变 化 并 执 行 战 略 决 策 。 这 种 组 织 能 力 保 证 了 T e m u 能 够 在 短 时 间 内 实 现 快 速 扩 张 。 这 几 年 的 发 展 大 家 也 能 看 出 来 ， 拼 多 多 的 风 格 属 于 非 创 业 成 功 不 对 外 过 多 述 说 。 相 比 起 追 逐 元 宇 宙 、 A I 大 模 型 等 风 口 的 玩 家 们 ， 拼 多 多 业 务 极 为 聚 焦 。 如 果 拼 多 多 电 商 主 站 是 第 一 次 创 业 ， 多 多 买 菜 是 第 二 次 ， T e m u 则 是 第 三 次 。 显 然 ， 从 现 有 局 面 来 看 ， 拼 多 多 积 累 的 C 2 M 经 验 和 能 力 ， 因 地 制 宜 复 制 到 了 T e m u 身 上 ， 而 T e m u 的 国 际 版 图 会 越 来 越 大 。 0 3 T e m u 还 能 掀 起 多 大 浪 潮 在 美 国 电 商 市 场 ， 亚 马 逊 无 疑 是 当 之 无 愧 的 头 号 巨 头 。 凭 借 强 大 的 自 营 物 流 履 约 能 力 ， 亚 马 逊 近 年 来 持 续 扩 大 了 自 身 的 市 场 份 额 ， 其 统 治 地 位 更 加 稳 固 。 从 美 国 头 部 电 商 平 台 的 产 品 结 构 来 看 ， 它 们 在 标 准 化 程 度 较 高 的 图 书 音 像 、 电 子 数 码 、 办 公 用 品 、 运 动 装 备 等 品 类 占 据 了 较 大 优 势 ， 如 E m a r k e t e r 预 估 2 0 2 3 年 亚 马 逊 在 这 些 品 类 的 市 场 份 额 均 超 过 4 0 % 。 但 在 服 饰 、 家 居 、 珠 宝 饰 品 、 美 妆 个 护 等 非 标 准 化 品 类 ， 头 部 平 台 的 渗 透 率 则 相 对 较 低 ， 留 给 后 来 者 可 资 突 破 的 空 间 。 这 一 点 也 成 为 了 T e m u 为 代 表 等 中 国 跨 境 电 商 平 台 在 美 国 市 场 实 现 品 类 突 围 的 主 攻 方 向 。 当 然 ， 政 策 风 险 不 可 忽 略 。 T i k T o k 的 命 运 如 何 ， 和 出 海 四 小 龙 也 息 息 相 关 。 不 过 T e m u 是 纯 电 商 而 非 内 容 平 台 ， 这 一 点 上 ， 其 风 险 系 数 要 小 很 多 。 T e m u 需 要 关 注 的 ， 更 多 其 实 是 贸 易 政 策 和 关 税 政 策 变 动 。 最 近 ， 霉 霉 经 济 学 很 火 。 霉 霉 是 当 今 最 成 功 的 流 行 音 乐 艺 人 之 一 ， 甚 至 可 以 直 接 去 掉 之 一 。 她 每 一 张 专 辑 发 行 、 每 一 次 世 界 巡 回 演 唱 会 ， 甚 至 演 唱 会 大 电 影 ， 都 会 带 动 大 量 相 关 产 业 的 消 费 ， 如 唱 片 销 量 、 门 票 销 售 、 周 边 产 品 等 。 她 的 粉 丝 遍 布 全 球 ， 在 很 大 程 度 上 促 进 了 相 关 产 业 和 地 区 的 经 济 活 跃 。 可 以 说 ， 她 就 是 一 个 推 动 全 球 G D P 增 长 的 超 级 I P 。 通 俗 类 比 ， T e m u 其 实 是 “ 出 海 经 济 学 ” 。 T e m u 所 代 表 的 ， 是 给 中 国 工 厂 提 供 了 一 个 触 达 全 球 消 费 者 的 电 商 平 台 。 通 过 极 致 质 价 比 ， 它 吸 引 了 大 批 海 外 消 费 者 ， 推 动 了 中 国 制 造 业 出 口 。 T e m u 在 全 球 范 围 内 建 立 自 身 的 品 牌 影 响 力 ， 将 中 国 制 造 的 柔 性 供 应 链 形 象 提 升 到 新 高 度 。 高 质 量 发 展 之 下 ， T e m u 一 方 面 为 中 国 工 厂 和 制 造 业 带 来 了 海 外 订 单 和 收 入 ， 提 振 了 中 国 相 关 产 业 G D P ， 另 一 方 面 也 在 重 塑 海 外 消 费 者 的 生 活 方 式 ， 也 是 海 外 成 熟 市 场 和 新 兴 市 场 “ 行 走 的 G D P ” 。 从 这 个 意 义 上 讲 ， T e m u 所 代 表 的 出 海 经 济 学 ， 和 泰 勒 · 斯 威 夫 特 的 霉 霉 经 济 学 ， 是 有 异 曲 同 工 之 妙 的 。 吴 怼 怼 营 销 管 理 1 9 小 时 前 对 宗 庆 后 先 生 的 缅 怀 ， 又 被 扭 曲 成 对 民 营 企 业 的 集 体 踩 踏 今 天 写 三 件 事 ： 一 是 缅 怀 宗 庆 后 先 生 ， 写 一 下 宗 老 对 老 苗 个 人 以 及 我 们 这 批 从 事 销 售 、 企 业 管 理 和 市 场 人 的 影 响 。 二 是 想 说 一 下 ， 我 认 为 最 该 纪 念 宗 老 先 生 哪 些 方 面 。 三 是 说 说 最 近 因 为 宗 老 去 世 导 致 的 互 联 网 舆 论 风 潮 。 1 宗 老 去 世 引 起 这 么 大 的 舆 论 ， 之 前 没 想 到 。 据 我 所 知 ， 宗 老 一 向 低 调 ， 宗 庆 后 这 个 名 字 在 食 品 饮 料 领 域 如 雷 贯 耳 ， 但 出 了 这 个 圈 ， 知 道 的 人 并 不 多 。 很 多 大 V 写 文 章 连 娃 哈 哈 矿 泉 水 和 纯 净 水 也 分 不 清 楚 ， 可 见 一 斑 。 其 二 ， 娃 哈 哈 之 前 在 网 络 上 的 名 声 并 不 好 。 宗 老 生 前 接 受 采 访 说 ， 娃 哈 哈 因 为 网 络 谣 言 遭 受 严 重 打 击 。 互 联 网 是 有 记 忆 的 ， 现 在 上 网 搜 一 下 ， “ 营 养 快 线 晾 干 后 能 当 避 孕 套 ” 的 谣 言 还 有 不 少 。 娃 哈 哈 和 宗 庆 后 本 人 ， 在 网 上 长 期 都 是 “ 顽 固 、 守 旧 、 土 气 、 不 会 沟 通 年 轻 人 ” 的 旧 代 表 ， 唱 衰 娃 哈 哈 的 声 音 一 直 就 没 消 停 过 。 有 篇 文 章 叫 《 娃 哈 哈 帝 国 为 何 陨 落 》 ， 曾 经 刷 爆 过 全 网 ， 老 苗 气 不 过 ， 多 年 前 写 过 一 篇 《 娃 哈 哈 还 没 死 呢 ， 就 那 么 迫 不 及 待 的 吃 “ 人 血 馒 头 ” ？ 》 回 怼 。 宗 老 对 9 0 年 代 和 0 0 年 代 做 快 消 品 （ 尤 其 是 食 品 饮 料 ） 和 保 健 品 的 企 业 管 理 、 销 售 、 市 场 人 员 影 响 非 常 大 ， 甚 至 可 以 说 是 最 大 而 没 有 之 一 。 0 2 年 ， 叶 茂 中 先 生 给 我 们 几 个 当 时 的 小 伙 子 推 荐 了 四 本 必 读 书 ： 第 一 本 当 然 是 科 特 勒 大 师 的 《 营 销 管 理 》 ， 第 二 本 是 奥 格 威 的 《 一 个 广 告 人 的 自 白 》 ， 第 三 本 是 《 定 位 》 ， 第 四 本 就 是 吴 晓 波 先 生 写 的 以 记 录 娃 哈 哈 营 销 历 程 ， 阐 述 宗 庆 后 先 生 经 营 理 念 为 内 容 的 《 非 常 营 销 》 ， 号 称 是 “ 中 国 最 成 功 的 实 战 教 案 ” 。 老 苗 现 在 经 常 说 “ 客 户 的 客 户 是 你 真 正 的 客 户 ” ， 就 是 在 那 本 书 里 学 到 的 。 另 外 还 有 几 个 特 别 值 得 学 习 和 铭 记 的 点 。 1 、 九 十 年 代 ， 娃 哈 哈 从 保 健 品 转 向 了 饮 料 食 品 ， 与 宗 老 同 时 转 型 的 还 有 乐 百 氏 的 何 伯 权 先 生 ， 稍 晚 些 的 就 是 如 今 正 遭 受 网 暴 的 农 夫 山 泉 钟 晱 晱 先 生 。 我 们 现 在 用 上 帝 视 角 看 ， 不 觉 得 这 次 转 型 多 牛 逼 。 但 如 果 回 到 9 0 年 代 ， 保 健 品 如 火 如 荼 ， 被 称 为 最 有 未 来 的 朝 阳 产 业 ， 2 1 世 纪 被 称 为 “ 生 物 世 纪 ” ， 而 “ 花 钱 买 啥 味 道 都 没 有 的 白 水 喝 ” ， 还 没 有 消 费 习 惯 的 时 候 ， 能 够 在 这 个 时 候 放 弃 保 健 品 去 做 水 ， 可 以 说 开 了 天 眼 ， 有 无 与 伦 比 的 前 瞻 性 和 决 断 力 。 2 、 开 创 分 销 联 合 体 ， 快 消 品 深 度 分 销 的 先 行 者 。 格 力 做 分 销 联 合 体 比 娃 哈 哈 早 ， 娃 哈 哈 是 否 学 习 或 借 鉴 了 格 力 不 得 而 知 。 但 做 过 市 场 的 都 知 道 ， 快 消 品 比 家 电 等 耐 消 品 ， 渠 道 链 更 长 ， 终 端 数 量 多 几 十 倍 乃 至 百 倍 ， 更 复 杂 ， 更 难 做 。 娃 哈 哈 的 分 销 联 合 体 ， 在 国 内 早 于 可 乐 的 1 0 1 模 式 ， 早 于 康 师 傅 的 通 路 精 耕 ， 是 第 一 个 把 深 度 分 销 真 正 做 透 的 快 消 品 企 业 ， 为 所 有 的 快 消 品 企 业 提 供 了 学 习 样 本 和 借 鉴 模 式 。 有 文 说 ， 9 0 年 代 和 0 0 年 代 从 业 的 快 消 人 ， 几 乎 人 人 都 算 是 宗 老 先 生 的 私 淑 弟 子 。 所 言 非 虚 。 3 、 不 断 “ 出 拳 ” 的 实 用 主 义 经 营 风 格 。 如 果 让 我 作 为 旁 观 者 用 一 句 话 总 结 宗 老 的 经 营 特 点 ， 那 就 是 “ 擅 弈 者 通 盘 无 妙 手 ” （ 有 几 招 秒 手 ， 但 真 心 不 多 ） 。 老 先 生 是 个 极 端 的 个 人 经 验 主 义 者 ， 不 相 信 调 研 公 司 ， 不 相 信 咨 询 公 司 ， 大 量 的 时 间 自 己 跑 一 线 。 不 怕 错 ， 保 持 开 放 心 态 ， 不 停 出 拳 ， 不 断 调 整 。 对 了 就 发 扬 ， 错 了 就 调 整 ， 不 教 条 ， 不 顽 固 ， 不 相 信 理 论 ， 不 相 信 所 谓 颠 覆 ， 一 个 大 公 司 却 保 持 着 高 度 灵 活 性 ， 犯 过 很 多 错 ， 但 每 次 都 能 在 小 损 失 下 调 整 。 4 、 开 明 而 专 制 的 务 实 管 理 风 格 。 有 段 子 说 ， 娃 哈 哈 买 个 扫 把 也 要 宗 老 板 亲 自 批 示 。 段 子 不 知 真 假 ， 但 宗 老 在 公 司 管 理 上 事 无 巨 细 却 是 业 内 共 知 。 不 但 啥 事 都 管 ， 而 且 独 断 专 行 ， 完 全 的 一 言 堂 。 娃 哈 哈 公 司 多 年 都 没 有 副 总 经 理 ， 很 多 职 能 部 门 老 板 一 竿 子 插 到 底 。 这 个 看 似 不 “ 科 学 ” 的 管 理 方 式 ， 却 因 为 宗 老 本 人 的 开 放 、 包 容 、 果 敢 而 变 得 高 效 。 事 实 上 ， 做 咨 询 这 么 多 年 ， “ 开 明 而 专 制 ” 是 老 苗 见 过 的 大 部 分 成 功 企 业 家 都 具 有 的 特 质 。 反 倒 是 那 些 看 似 “ 民 主 ” 、 喜 欢 开 会 议 、 动 不 动 就 头 脑 风 暴 出 创 意 的 老 板 ， 往 往 “ 外 宽 内 忌 、 多 谋 寡 断 ” ， 抓 不 住 真 正 的 市 场 机 会 。 5 、 几 乎 秒 杀 所 有 广 告 人 的 广 告 创 意 能 力 。 娃 哈 哈 有 两 句 逆 天 的 广 告 语 ， 一 句 是 儿 童 营 养 液 的 “ 喝 了 娃 哈 哈 ， 吃 饭 就 是 香 ” ， 一 句 是 营 养 快 线 的 “ 早 上 喝 一 瓶 ， 精 神 一 上 午 ” 。 这 两 句 广 告 语 在 老 苗 的 广 告 排 行 榜 上 都 能 排 前 十 ， 秒 杀 中 国 三 十 多 年 来 所 有 国 际 4 A 公 司 广 告 人 。 儿 童 营 养 液 的 广 告 语 ， 据 说 是 宗 老 板 本 人 的 创 意 ， 而 营 养 快 线 的 广 告 语 无 人 认 领 ， 既 然 是 宗 老 最 终 确 认 的 ， 权 且 记 到 他 身 上 吧 。 “ 早 上 喝 一 瓶 ， 精 神 一 上 午 ” ， 一 句 话 清 晰 包 含 了 产 品 的 场 景 、 承 诺 和 心 理 暗 示 ， 而 且 还 朗 朗 上 口 。 第 一 次 看 到 这 个 广 告 ， 是 0 5 年 一 个 出 差 的 晚 上 ， 本 来 非 常 疲 惫 ， 打 开 电 视 当 背 景 声 音 放 松 一 下 ， 看 到 这 个 广 告 ， 一 下 就 不 困 了 ： “ 这 是 什 么 脑 洞 ？ ” 赶 紧 买 了 两 瓶 营 养 快 线 压 压 惊 。 这 个 广 告 创 意 跟 叶 茂 中 先 生 的 “ 洗 了 一 辈 子 头 发 ， 你 洗 过 头 皮 吗 ？ ” ， 在 我 这 里 排 名 三 十 年 来 中 国 广 告 创 意 前 二 。 6 、 高 尚 的 个 人 情 操 。 这 是 最 容 易 让 大 众 共 情 的 地 方 ， 生 活 简 朴 、 低 调 、 待 人 随 和 、 不 停 做 公 益 、 对 员 工 厚 道 等 等 。 这 次 宗 老 去 世 ， 能 够 引 起 这 么 多 人 的 缅 怀 ， 我 觉 得 这 是 主 要 的 。 他 让 我 们 觉 得 首 富 跟 我 们 是 一 伙 的 ， 而 那 些 有 点 钱 就 游 艇 嫩 模 包 小 三 的 老 板 们 是 另 外 的 队 伍 。 是 大 众 认 为 财 富 分 配 不 公 、 贫 富 差 距 巨 大 的 补 偿 心 理 。 2 缅 怀 宗 老 ， 应 该 缅 怀 他 什 么 ？ 宗 老 的 主 要 社 会 身 份 是 企 业 家 ， 我 觉 得 作 为 跟 宗 老 没 有 私 人 关 系 的 社 会 一 份 子 ， 就 要 主 要 缅 怀 他 作 为 优 秀 企 业 家 那 部 分 。 做 这 么 大 一 家 企 业 ， 创 造 了 多 少 效 益 ， 缴 纳 多 少 税 收 ， 制 造 了 多 少 工 作 岗 位 、 做 出 了 多 少 创 新 、 创 造 了 多 少 社 会 价 值 ， 这 是 衡 量 一 个 企 业 家 是 否 优 秀 的 主 要 指 标 。 毫 无 疑 问 ， 宗 老 是 这 方 面 的 优 秀 代 表 。 从 这 个 角 度 讲 ， 马 老 师 、 任 正 非 、 曹 德 旺 、 何 享 健 ， 乃 至 钟 睒 睒 们 ， 跟 宗 老 一 样 优 秀 。 至 于 生 活 是 不 是 简 朴 ？ 孩 子 是 否 移 民 ？ 为 人 是 否 高 调 ？ 甚 至 对 待 员 工 是 否 苛 刻 。 都 不 应 该 成 为 他 作 为 企 业 家 是 否 优 秀 的 理 由 。 如 果 宗 老 有 私 人 飞 机 ， 我 觉 得 并 不 影 响 他 的 优 秀 ； 就 像 有 游 艇 的 马 老 师 和 宗 老 一 样 优 秀 。 如 果 宗 馥 莉 女 士 有 外 国 国 籍 ， 也 丝 毫 不 影 响 宗 老 的 令 人 尊 敬 ； 就 像 孟 晚 舟 女 士 有 加 拿 大 永 久 居 住 权 ， 也 丝 毫 不 影 响 任 老 的 令 人 尊 敬 一 样 。 乔 布 斯 对 员 工 非 常 苛 刻 ， 并 不 影 响 乔 帮 主 的 伟 大 ； 比 尔 盖 茨 个 人 生 活 不 检 点 ， 不 影 响 他 作 为 企 业 家 的 伟 大 。 同 时 ， 我 反 对 从 个 人 道 德 情 操 方 面 对 宗 老 的 进 行 过 度 解 读 和 宣 传 。 道 德 是 用 来 约 束 自 己 的 ， 不 是 用 来 约 束 别 人 的 。 你 可 以 用 宗 老 的 道 德 标 准 要 求 自 己 ， 但 不 能 要 求 别 人 。 如 果 媒 体 和 大 众 舆 论 ， 用 宗 老 高 尚 的 个 人 品 德 来 去 要 求 所 有 企 业 家 ， 对 企 业 家 们 是 一 种 灾 难 ， 甚 至 对 宗 馥 莉 女 士 也 是 一 种 绑 架 。 “ 子 路 受 牛 ” ， 被 孔 子 高 度 赞 扬 ： 鲁 国 人 从 此 将 更 加 勇 敢 啊 ！ “ 子 贡 让 金 ” 被 孔 子 大 骂 ： 鲁 国 人 从 此 就 不 愿 意 做 好 事 了 啊 ！ 在 如 今 经 济 下 行 ， 民 营 企 业 尤 其 不 景 气 的 状 况 下 ， 不 光 在 经 营 方 面 为 企 业 松 绑 ， 在 个 人 道 德 方 面 也 要 为 他 们 松 绑 ， 用 普 通 人 的 道 德 标 准 要 求 他 ， 而 不 是 给 他 们 一 个 大 众 够 不 着 的 标 准 。 3 大 家 都 知 道 ， 宗 老 去 世 后 ， 农 夫 山 泉 被 送 上 了 风 口 浪 尖 ， 遭 受 了 “ 无 妄 之 灾 ” 。 有 人 跟 我 探 讨 ： 农 夫 这 事 怎 么 看 ？ 农 夫 山 泉 该 怎 么 渡 过 这 次 公 关 危 机 ？ 我 说 ， 屁 公 关 危 机 ， 农 夫 和 钟 老 板 啥 事 没 有 ， 这 阵 风 过 了 该 干 啥 干 啥 。 真 正 瑟 瑟 发 抖 的 是 大 量 的 、 数 以 万 计 乃 至 几 十 万 计 的 中 小 民 营 企 业 家 。 农 夫 没 事 有 两 个 原 因 ： 第 一 ， 钟 老 板 足 够 硬 。 作 为 这 几 年 的 中 国 首 富 ， 企 业 做 这 么 大 ， 税 没 少 交 ， 公 益 没 少 做 ， 从 “ 奥 运 一 分 钱 ” 开 始 ， 钟 老 板 一 直 都 是 社 会 公 益 活 动 的 先 行 者 。 从 社 会 贡 献 上 说 ， 不 见 得 比 宗 老 小 。 说 实 话 ， 没 得 黑 。 当 初 这 些 网 暴 策 划 者 大 概 觉 得 ， 钟 老 板 和 宗 老 是 多 年 竞 争 对 手 ， 又 是 现 在 首 富 ， 枪 打 出 头 鸟 ， 有 故 事 ， 最 容 易 掀 起 波 浪 。 第 二 ， 农 夫 这 家 企 业 足 够 硬 。 不 管 内 部 管 理 、 人 才 梯 队 ， 还 是 外 部 的 经 销 网 络 建 设 、 品 牌 建 设 、 终 端 建 设 ， 包 括 现 在 的 数 字 化 建 设 ， 都 是 杠 杠 的 。 农 夫 和 娃 哈 哈 对 垒 的 很 长 一 段 时 间 内 ， 娃 哈 哈 是 有 渠 道 优 势 的 ， 因 此 农 夫 吃 亏 不 小 。 但 如 今 ， 农 夫 的 市 场 基 础 建 设 远 超 娃 哈 哈 。 那 些 网 上 叫 得 欢 的 人 ， 没 几 个 会 为 了 买 娃 哈 哈 多 跑 两 公 里 。 但 是 ， 最 重 要 的 就 是 这 个 “ 但 是 ” ， 没 几 家 企 业 能 够 像 农 夫 这 样 禁 得 起 拷 问 ， 更 没 有 几 家 能 够 像 农 夫 这 样 树 大 根 深 ， 有 扎 实 的 市 场 基 础 工 作 ： 你 的 餐 馆 做 得 好 好 的 ， 可 能 因 为 店 里 有 个 太 阳 的 图 案 ， 被 硬 说 是 “ 膏 药 旗 ” ， 就 有 人 跳 出 来 把 你 店 给 砸 了 ； 你 是 做 服 装 的 ， 可 能 因 为 出 了 一 些 日 韩 风 格 的 设 计 ， 就 被 人 出 来 抵 制 ， 甚 至 来 闹 事 ； 你 可 能 因 为 移 民 ， 被 人 揪 出 来 说 有 间 谍 嫌 疑 ； 你 可 能 因 为 某 次 自 然 灾 害 捐 款 捐 少 了 ， 被 人 斥 责 不 爱 国 、 卖 国 贼 ； 甚 至 你 可 能 因 为 用 的 手 机 是 苹 果 ， 而 不 是 华 为 而 遭 受 网 络 暴 力 。 更 别 说 ， 你 万 一 有 点 生 活 做 风 问 题 ， 有 些 不 良 嗜 好 ， 有 些 对 员 工 的 不 友 好 ， 或 者 妄 议 过 时 政 等 等 ， 是 不 是 每 一 颗 都 是 你 身 上 的 “ 雷 ” ， 随 时 可 能 爆 炸 ， 随 时 可 能 让 你 弱 小 的 企 业 倒 塌 。 这 次 全 民 缅 怀 宗 庆 后 先 生 ， 本 来 是 一 次 弘 扬 优 秀 企 业 家 精 神 ， 鼓 励 全 面 创 新 ， 给 民 营 企 业 家 吃 定 心 丸 的 机 会 。 却 被 少 数 人 通 过 造 谣 （ 钟 睒 睒 被 娃 哈 哈 开 除 、 农 夫 没 做 公 益 ） 、 抹 黑 （ 不 爱 国 、 媚 日 的 诛 心 之 论 ） 的 方 式 带 了 节 奏 ， 又 对 民 营 企 业 家 信 心 造 成 了 一 次 沉 重 打 击 。 这 些 人 之 无 耻 ， 跟 当 年 造 谣 “ 营 养 快 线 能 做 避 孕 套 ” 是 一 模 一 样 的 ， 甚 至 可 能 就 是 同 一 些 人 。 相 对 于 司 马 美 房 炮 轰 联 想 ， 这 次 网 暴 更 加 没 底 线 ， 也 更 加 恶 劣 。 企 业 家 ， 尤 其 是 民 营 企 业 家 ， 是 社 会 最 重 要 的 财 富 。 邓 公 的 “ 让 一 部 分 人 先 富 起 来 ” 是 天 下 第 一 阳 谋 ， 只 有 他 们 先 富 起 来 ， 只 有 有 更 多 的 他 们 ， 只 有 更 充 分 激 活 他 们 的 生 产 力 ， 咱 们 才 有 好 日 子 过 。 珍 惜 吧 。 再 次 缅 怀 宗 老 先 生 ， 一 路 走 好 ！ 老 苗 撕 营 销 案 例 资 讯 1 9 小 时 前 如 何 提 炼 自 己 的 核 心 能 力 ？ 如 何 提 炼 自 己 的 核 心 能 力 ？ 世 界 上 最 难 的 事 就 是 了 解 我 们 自 己 。 — — 本 杰 明 · 富 兰 克 林 什 么 是 核 心 能 力 ？ 当 我 问 a i 机 器 人 ， 什 么 是 人 的 核 心 能 力 ， 它 给 了 我 一 个 比 较 中 肯 的 答 案 ： “ 学 习 能 力 、 沟 通 能 力 、 创 造 力 、 解 决 问 题 的 能 力 、 自 我 管 理 能 力 、 团 队 合 作 能 力 、 批 判 性 思 维 、 适 应 能 力 、 创 新 能 力 、 领 导 能 力 、 社 交 能 力 、 忍 耐 力 和 毅 力 、 时 间 管 理 能 力 、 自 信 心 、 逻 辑 思 维 。 ” 以 马 斯 克 举 例 ， 有 人 认 为 他 的 核 心 能 力 是 创 新 与 创 造 力 ， 因 为 他 能 够 在 不 同 领 域 中 提 出 独 特 的 想 法 和 解 决 方 案 ， 并 推 动 技 术 的 进 步 ； 有 人 认 为 是 跨 学 科 思 维 ， 因 为 他 能 够 将 不 同 领 域 的 知 识 和 概 念 结 合 起 来 ， 产 生 创 新 的 想 法 和 解 决 方 案 。 也 有 人 认 为 是 持 久 的 毅 力 和 决 心 ， 因 为 他 每 次 都 可 以 在 面 对 困 难 和 挑 战 时 总 能 坚 持 下 去 ， 并 愿 意 承 担 很 高 的 风 险 以 追 求 自 己 的 愿 景 。 马 斯 克 依 靠 自 己 的 核 心 能 力 创 立 并 参 与 了 至 少 5 家 世 界 级 顶 尖 公 司 ， 几 乎 都 颠 覆 了 原 有 行 业 的 发 展 ， 电 动 汽 车 、 火 箭 、 载 人 航 天 、 太 阳 能 、 脑 机 接 口 、 o p e n a i 等 。 那 么 ， 人 的 核 心 能 力 究 竟 是 什 么 ？ 应 该 如 何 定 义 ？ 我 认 为 ， 人 的 核 心 能 力 无 外 乎 常 说 的 这 些 ， 但 很 少 有 人 注 意 到 其 性 质 ， 我 根 据 研 究 总 结 出 来 3 点 分 享 给 你 ： 1 、 独 特 性 ： 主 要 指 “ 同 一 个 能 力 基 础 上 ， 每 个 人 有 不 同 的 体 现 ” ， 比 如 学 习 能 力 ， 我 一 个 朋 友 做 商 业 咨 询 工 作 ， 另 一 个 朋 友 是 做 艺 术 品 经 纪 工 作 ， 他 们 都 有 很 强 的 学 习 能 力 ， 前 者 喜 欢 看 商 业 书 籍 ， 而 后 者 更 喜 欢 看 文 艺 书 籍 ， 即 使 都 喜 欢 看 小 说 类 型 书 籍 ， 他 们 输 出 的 思 考 也 是 不 同 的 ， 前 者 输 出 如 何 写 小 说 的 框 架 思 维 ， 后 者 更 看 重 的 是 小 说 中 的 情 节 故 事 ， 所 以 ， 现 实 生 活 中 的 “ 核 心 能 力 ” ， 会 在 每 个 人 的 身 上 有 不 同 的 输 出 ， 最 终 也 将 其 核 心 能 力 应 用 到 不 同 方 向 。 2 、 兼 容 性 ： 主 要 指 “ 核 心 能 力 之 间 可 以 互 相 兼 容 ， 也 可 以 兼 容 其 他 能 力 ” ； 以 我 那 两 个 朋 友 举 例 ， 做 商 业 咨 询 的 朋 友 核 心 能 力 是 思 维 开 阔 、 有 很 强 的 解 决 问 题 能 力 、 可 以 快 速 了 解 对 方 需 求 ， 这 些 能 力 他 可 以 同 时 兼 容 ； 除 此 之 外 ， 他 兼 备 艺 术 鉴 赏 能 力 、 品 酒 能 力 、 演 讲 能 力 等 ， 尽 管 这 些 不 是 他 的 核 心 能 力 ， 但 可 以 在 关 键 时 刻 用 上 这 些 能 力 并 且 不 掉 链 子 。 做 艺 术 品 经 纪 的 朋 友 核 心 能 力 是 艺 术 品 鉴 赏 能 力 、 识 别 能 力 、 沟 通 能 力 、 谈 判 能 力 等 ； 除 此 之 外 ， 他 还 具 有 发 散 型 商 业 思 维 ， 他 经 常 把 两 个 看 起 来 不 想 关 行 业 的 朋 友 相 互 介 绍 到 一 起 合 作 ， 反 而 有 不 错 的 效 果 。 由 此 可 见 ， 兼 容 性 对 核 心 能 力 系 统 来 说 ， 是 基 础 润 滑 剂 ， 可 以 将 不 同 的 能 力 汇 聚 到 一 起 ， 发 挥 更 大 作 用 。 兼 容 性 是 A + B + C 的 关 系 3 、 贯 通 性 ： 主 要 指 “ 不 同 核 心 能 力 之 间 融 会 贯 通 使 用 ” ， 谁 也 无 法 保 证 自 己 在 做 某 件 事 情 时 ， 说 自 己 只 用 了 某 一 种 能 力 ， 需 要 注 意 的 是 ， 这 里 的 融 合 贯 通 不 止 是 核 心 能 力 之 间 ， 也 包 括 其 他 能 力 ； 比 如 ， 我 有 个 做 C E O 的 朋 友 ， 他 在 日 常 工 作 中 使 用 最 多 的 核 心 能 力 是 领 导 能 力 、 前 瞻 能 力 、 深 度 思 考 能 力 、 战 略 思 维 、 管 理 能 力 、 创 新 能 力 等 ； 他 告 诉 我 ， 这 都 是 他 工 作 时 的 能 力 体 现 ， 工 作 之 外 ， 他 经 常 使 用 的 是 学 习 能 力 、 发 散 思 维 、 联 想 能 力 等 ， 他 经 常 看 一 些 商 业 之 外 的 书 籍 来 开 阔 视 野 ， 联 想 事 业 ； 平 时 也 会 做 一 些 运 动 、 冥 想 来 放 松 大 脑 ， 生 活 中 他 是 一 位 孩 子 的 父 亲 ， 需 要 阅 读 儿 童 类 书 籍 ， 助 力 孩 子 健 康 成 长 ； 换 言 之 ， 在 他 工 作 、 生 活 之 中 ， 他 需 要 不 断 切 换 各 种 能 力 ， 又 需 要 不 断 融 合 各 种 能 力 ， 看 商 业 书 刊 和 儿 童 成 长 书 籍 都 需 要 他 的 学 习 能 力 、 理 解 能 力 、 思 考 能 力 、 复 盘 能 力 、 执 行 能 力 、 发 散 思 维 等 ， 但 这 些 能 力 在 使 用 时 并 不 是 并 列 关 系 ， 而 是 包 含 关 系 ， 比 如 学 习 时 就 会 包 含 ： 发 散 、 联 想 、 解 决 、 学 习 等 能 力 。 贯 通 性 是 A （ B C + 其 他 ） B （ A C + 其 他 ） C ( A B + 其 他 ) + N ( 其 他 行 业 / 职 业 / 领 域 ) 以 我 自 己 举 例 到 目 前 为 止 ， 我 认 为 自 己 最 擅 长 也 最 喜 欢 的 是 研 究 能 力 ， 对 很 多 领 域 非 常 有 兴 趣 研 究 ， 从 演 员 未 来 发 展 、 企 业 未 来 发 展 到 社 会 经 济 / 行 业 走 向 、 人 的 行 为 / 心 理 / 情 绪 、 不 同 的 运 动 （ 网 球 / 拳 击 / 街 舞 / 跑 步 / 游 戏 等 ） 和 不 同 音 乐 类 型 与 风 格 （ 抒 情 / r a p / 民 谣 等 ） 对 人 的 影 响 等 。 那 企 业 研 究 举 例 ， 我 研 究 瑞 幸 咖 啡 时 ， 就 会 用 到 3 种 以 上 能 力 ： 1 . 学 习 能 力 ； 了 解 企 业 的 基 本 面 、 起 盘 关 键 因 素 、 公 司 现 壁 垒 、 未 来 壁 垒 ？ 整 个 咖 啡 行 业 目 前 发 展 现 状 ， 龙 头 品 类 、 龙 头 企 业 的 壁 垒 ； 2 . 深 度 思 考 能 力 ； 消 费 者 留 存 与 拓 新 计 划 ； 商 业 模 式 、 加 盟 商 管 理 、 原 材 料 供 应 、 企 业 内 部 管 理 、 管 理 层 与 董 事 会 之 间 的 关 系 如 何 、 员 工 幸 福 指 数 如 何 ； 3 . 复 盘 能 力 ； 回 顾 瑞 幸 创 业 至 今 ， 走 对 了 哪 些 路 ， 错 过 了 哪 些 路 ， 如 果 当 时 没 有 造 假 ， 现 在 会 是 怎 样 ？ 如 果 当 时 没 有 押 对 爆 品 ， 那 么 现 在 会 是 怎 样 ？ 如 果 与 奈 雪 合 并 ， 会 有 怎 样 的 可 能 ？ 如 果 被 哇 哈 哈 或 农 夫 山 泉 收 购 ， 会 是 怎 样 的 发 展 ？ （ 复 盘 多 条 当 时 有 可 能 选 择 的 路 ， 为 以 后 遇 到 相 关 的 事 情 做 准 备 。 ） 这 些 能 力 互 相 兼 容 ， 互 相 贯 通 ， 但 并 不 是 每 一 个 喜 欢 研 究 的 人 都 一 定 同 时 具 备 ， 除 此 之 外 ， 偶 尔 也 会 用 到 ： 艺 术 鉴 赏 能 力 、 演 讲 能 力 、 解 决 问 题 能 力 等 ， 以 备 我 在 不 同 场 合 时 使 用 。 人 无 法 对 所 有 感 兴 趣 的 事 情 都 去 做 深 入 研 究 ， 终 归 还 是 要 垂 直 于 某 一 个 领 域 。 如 何 提 炼 核 心 能 力 ？ 找 找 出 你 喜 欢 的 兴 趣 或 工 作 最 初 ， 我 按 照 网 上 的 方 法 ， 把 自 己 关 在 小 黑 屋 里 ， 一 张 白 纸 ， 一 根 黑 墨 笔 ， 闭 上 眼 睛 回 想 自 己 的 兴 趣 爱 好 ， 并 写 下 来 ， 然 后 用 排 除 法 ， 筛 选 最 喜 欢 的 选 项 。 如 ： 街 舞 ， 音 乐 ， 说 唱 ， 汽 车 （ 差 点 做 汽 车 博 主 ） 、 商 场 业 态 、 运 动 、 艺 术 等 ， 去 思 考 哪 个 可 以 成 为 终 身 职 业 ， 思 考 的 过 程 是 这 样 的 ： 1 、 选 择 兴 趣 — — 比 如 街 舞 ； 2 、 考 虑 自 身 能 力 — — 自 身 体 能 力 差 ， 无 法 做 到 很 多 高 难 度 动 作 ； 对 编 舞 很 有 兴 趣 ， 却 从 来 没 有 完 整 的 编 排 过 一 首 曲 子 ； 对 音 乐 表 达 感 兴 趣 ， 却 从 来 没 有 完 整 表 达 过 一 首 曲 子 ； 3 、 落 地 实 践 — — 如 果 我 要 从 事 街 舞 行 业 ， 那 就 需 要 付 出 更 多 时 间 提 升 街 舞 的 能 力 ， 身 体 条 件 是 自 己 能 感 觉 到 的 差 ， 我 认 为 不 适 合 。 最 终 我 哪 个 都 没 有 选 出 来 ， 在 现 在 看 来 或 许 是 对 的 。 但 我 依 然 喜 欢 ， 比 如 街 舞 ， 一 场 精 彩 的 比 赛 视 频 ， 我 可 以 重 复 看 上 百 遍 ， 越 看 越 享 受 ， 越 看 越 精 彩 ， 越 看 越 明 白 其 中 的 细 节 ， 我 的 研 究 启 蒙 就 是 这 样 来 的 。 提 炼 挖 掘 兴 趣 爱 好 的 核 心 点 我 逐 渐 发 现 这 些 我 喜 欢 这 些 兴 趣 爱 好 是 因 为 可 以 让 我 陷 入 心 流 状 态 ， 沉 迷 其 中 ， 大 脑 飞 速 思 考 ， 释 放 多 巴 胺 ， 产 生 满 足 感 。 比 如 音 乐 ， 歌 词 或 节 奏 会 让 我 有 共 鸣 有 放 松 。 于 是 就 上 升 到 了 思 维 层 面 的 高 度 ， 这 些 兴 趣 爱 好 究 竟 为 什 么 那 么 使 我 着 迷 ？ 是 思 考 ？ 研 究 ？ 还 是 学 习 ？ 复 盘 ？ 我 试 着 总 结 出 来 自 己 的 一 些 核 心 能 力 ： （ 这 个 时 候 大 胆 自 夸 能 力 ， 列 出 来 是 关 键 ， 不 要 怕 多 ， 逐 一 排 查 ） 研 究 、 发 散 性 思 维 、 跳 跃 性 思 维 、 高 敏 感 、 谨 慎 （ 谨 言 慎 行 ） 、 思 考 很 多 （ 尽 量 全 面 ） 、 反 应 快 （ 看 到 一 些 小 事 物 ， 会 快 速 联 想 到 之 后 的 大 连 锁 事 物 ） 、 喜 欢 观 察 、 领 导 力 、 团 队 合 作 能 力 、 行 动 力 强 、 决 策 快 、 做 事 不 犹 豫 、 深 度 思 考 、 喜 欢 与 人 聊 更 深 入 的 思 考 内 容 、 能 看 到 事 物 以 后 的 发 展 曲 线 （ 后 来 才 明 白 是 投 资 人 视 角 ） 、 看 人 准 、 从 事 物 中 提 取 关 键 点 / 决 策 点 、 喜 欢 挑 战 ； 这 其 中 有 些 是 能 力 ， 有 些 是 优 点 ， 但 现 实 中 没 有 工 作 是 可 以 只 靠 一 个 能 力 来 完 成 的 ， 那 么 ， 我 应 该 以 哪 个 能 力 为 核 心 来 开 展 工 作 呢 ？ 我 开 始 尝 试 学 着 别 人 写 文 章 ， 学 习 别 人 的 写 作 方 式 ： “ 三 大 标 题 、 五 大 小 点 、 最 后 结 语 ” 。 发 表 到 鸟 哥 笔 记 ， 人 人 都 是 产 品 经 理 ， 初 次 发 表 就 审 核 通 过 ， 给 了 我 很 大 的 动 力 。 我 最 初 研 究 方 向 是 抖 音 网 红 成 长 路 径 ， 写 了 几 篇 后 ， 看 到 文 章 下 面 有 人 评 论 鼓 励 ， 感 到 很 开 心 。 此 时 的 我 不 敢 称 自 己 会 做 “ 研 究 ” ， 毕 竟 我 只 是 个 大 专 学 历 背 景 ， 没 相 关 工 作 经 历 ， 说 出 来 也 没 人 会 信 。 （ 我 很 多 本 科 背 景 同 事 工 作 多 年 都 不 会 做 研 究 ） 同 时 也 觉 得 这 个 方 向 有 点 简 单 ， 于 是 开 始 尝 试 难 一 点 的 品 牌 策 略 研 究 ， 最 初 是 通 过 公 众 号 研 究 品 牌 的 0 1 ， 在 写 了 5 篇 后 又 觉 得 有 些 简 单 ， 开 始 尝 试 更 难 的 品 牌 整 体 研 究 ， 从 创 始 人 经 历 到 品 牌 资 产 到 经 销 商 加 盟 等 ， 这 种 类 型 文 章 变 成 了 我 之 后 很 长 一 段 时 间 内 的 研 究 方 向 ， 不 仅 增 强 了 我 对 企 业 发 展 过 程 的 理 解 ， 也 为 增 强 了 我 对 「 研 究 」 的 认 知 。 起 初 我 做 “ 研 究 ” 其 实 都 是 在 复 盘 ， 抖 音 网 红 、 品 牌 创 业 等 ， 这 些 都 是 对 研 究 的 「 初 级 认 识 」 ， 事 实 证 明 ， 这 些 “ 研 究 ” 门 槛 很 低 ， 现 在 各 大 平 台 都 有 人 在 以 复 盘 网 红 为 定 位 发 展 ， 已 经 是 一 片 “ 红 海 ” ， 所 以 我 在 最 初 意 识 到 复 盘 门 槛 后 就 果 断 放 弃 了 。 写 复 盘 文 章 的 经 历 给 了 我 对 “ 初 级 研 究 ” 的 启 蒙 ， 我 不 想 停 留 于 此 ， 于 是 就 有 了 后 来 更 多 的 尝 试 。 试 以 自 认 为 的 核 心 能 力 开 展 尝 试 性 工 作 我 的 工 作 是 企 业 增 长 咨 询 ， 那 么 如 果 把 研 究 作 为 核 心 能 力 ， 应 该 如 何 应 用 ？ 我 列 出 了 这 样 的 路 径 ： 研 究 国 内 外 企 业 的 增 长 战 略 — — 制 作 为 报 告 — — 对 外 免 费 发 布 — — 吸 引 潜 客 — — 达 成 交 易 。 现 在 看 来 ， 这 与 几 十 年 前 的 咨 询 公 司 做 法 无 异 ， 只 不 过 互 联 网 时 代 ， 资 料 收 集 更 快 ， 研 究 的 企 业 类 型 不 同 。 通 过 这 种 方 式 ， 我 成 功 了 一 小 步 。 获 得 一 个 小 客 户 与 几 个 大 客 户 的 沟 通 ， 最 终 成 交 一 个 小 客 户 一 个 大 客 户 。 好 景 不 长 ， 疫 情 3 年 ， 我 的 客 户 为 0 ， 尝 试 了 各 种 研 究 方 法 与 方 向 ， 均 无 回 应 ， 我 不 知 道 是 我 的 研 究 方 法 有 误 还 是 企 业 自 身 限 制 预 算 ， 最 终 我 决 定 放 弃 现 在 的 研 究 模 式 ， 与 同 行 展 开 差 异 化 竞 争 。 于 是 ， 我 又 踏 上 了 寻 找 新 的 方 向 来 做 企 业 增 长 咨 询 。 我 认 为 ， 想 要 差 异 化 竞 争 就 需 要 去 国 外 的 相 关 行 业 中 寻 找 灵 感 ， 经 过 我 在 f a c e b o o k 、 q u o r a 、 t w i t t e r 、 m e d i u m 、 o r i g i n a l i n t e n t 、 s t a r t u p v a l l e y 、 i n c 、 v e r y w e l l m i n d 、 r e d d i t 、 s u b s t a c k 等 平 台 无 数 次 的 探 索 ， 终 于 找 到 了 我 以 为 的 新 方 向 — — 心 理 研 究 。 我 想 尝 试 从 心 理 研 究 应 用 到 商 业 领 域 ， 并 帮 助 企 业 做 增 长 ， 简 单 的 路 径 就 是 ： 研 究 消 费 者 心 理 — — 挖 掘 核 心 动 机 与 原 因 — — 转 换 为 企 业 可 实 施 的 方 法 — — 企 业 落 地 执 行 — — 变 现 增 长 。 看 到 这 你 应 该 明 白 ， 与 传 统 的 通 过 消 费 者 洞 察 获 得 增 长 的 路 径 几 乎 是 一 样 的 ， 虽 然 我 很 想 从 研 究 文 献 入 手 ， 找 到 研 究 消 费 者 心 理 不 同 的 角 度 ， 来 与 同 行 区 分 ， 但 并 没 有 成 功 ， 我 没 有 找 到 一 个 可 以 说 服 自 己 的 心 理 研 究 方 法 能 做 到 企 业 增 长 。 另 外 ， 通 过 一 些 书 籍 ， 我 了 解 到 麦 肯 锡 的 决 策 专 家 很 早 就 在 帮 助 C E O 做 工 作 时 ， 开 始 应 用 心 理 学 的 方 法 ， 《 思 考 快 与 慢 》 提 到 的 两 个 系 统 也 被 领 先 的 同 行 使 用 为 常 态 。 现 实 中 ， 不 少 所 谓 营 销 专 家 也 大 肆 宣 扬 心 理 研 究 与 营 销 应 用 ， 这 让 我 感 到 非 常 反 感 ， 我 不 得 不 给 自 己 提 出 了 三 个 “ 不 断 ” ： 1 、 不 断 研 究 新 的 靠 谱 方 法 论 ； 潜 心 研 究 各 类 文 献 ， 找 不 同 观 点 ， 尝 试 构 建 新 的 思 维 模 式 ； 2 、 不 断 地 写 对 个 人 成 长 、 战 略 高 度 的 文 章 ； 成 长 过 程 型 文 章 已 经 被 各 大 知 识 博 主 验 证 是 一 种 成 功 的 文 章 写 法 ， 可 以 与 读 者 交 流 ， 可 以 让 他 人 见 证 ； 我 因 之 前 写 的 战 略 文 章 与 一 些 企 业 高 管 成 为 微 信 好 友 ， 如 恒 安 战 略 负 责 人 ， 伊 利 、 蒙 牛 战 略 部 门 的 高 管 。 他 们 的 出 现 证 明 我 写 的 战 略 文 章 对 其 有 一 定 价 值 。 3 、 不 断 地 寻 找 新 市 场 机 会 ； 现 有 咨 询 环 境 非 常 内 卷 ， 原 因 在 于 自 媒 体 放 大 了 咨 询 行 业 的 表 面 ， 似 乎 人 人 都 可 以 做 咨 询 工 作 ， 人 人 都 可 以 大 谈 战 略 ， 使 得 门 槛 降 低 ， 大 量 新 从 业 者 涌 入 ； 新 潜 客 认 ： 咨 询 公 司 价 格 高 且 效 果 低 ， 对 咨 询 行 业 产 生 质 疑 。 正 如 前 段 时 间 与 艾 瑞 市 场 人 员 沟 通 时 所 说 ： “ 小 公 司 靠 营 销 ， 大 公 司 比 较 稳 ” 。 其 实 ， 我 认 为 不 论 是 传 统 咨 询 公 司 还 是 新 生 代 咨 询 公 司 ， 都 在 依 靠 营 销 影 响 创 建 知 名 度 ， 这 并 没 有 错 。 所 以 ， 想 要 与 同 行 业 拉 开 差 异 化 竞 争 ， 我 必 须 打 造 自 己 的 核 心 竞 争 力 ， 首 当 其 冲 就 是 重 新 构 建 自 己 的 核 心 能 力 。 A n y w a y ， 在 断 定 心 理 方 向 不 靠 谱 后 ， 我 转 向 找 其 他 方 向 。 初 识 行 为 因 为 我 很 喜 欢 研 究 ， 观 察 是 我 的 习 惯 ， 所 以 我 经 常 去 参 与 一 些 活 动 ， 比 如 这 次 的 配 音 活 动 。 在 台 下 时 ， 我 观 察 到 一 个 现 象 — — 观 众 们 其 实 并 不 认 识 这 群 配 音 演 员 ， 但 他 们 在 台 上 打 趣 互 动 ， 相 互 调 侃 的 行 为 会 引 起 观 众 们 的 笑 声 ， 这 在 我 看 来 是 非 常 奇 怪 的 。 如 果 你 在 手 机 上 看 搞 笑 视 频 或 德 云 社 的 段 子 ， 可 能 会 很 自 然 的 笑 出 来 ， 那 是 因 为 你 知 道 这 是 「 搞 笑 类 型 视 频 」 ， 脑 海 中 就 会 有 “ 准 备 笑 ” 动 机 ， 当 包 袱 响 了 的 时 候 ， 你 就 会 开 怀 大 笑 ， 这 是 正 常 的 。 但 为 什 么 我 们 面 对 陌 生 人 的 搞 笑 互 动 时 也 会 引 起 共 鸣 呢 ， 并 且 还 不 是 专 业 的 表 演 演 员 情 况 下 。 这 引 起 了 我 的 注 意 。 回 家 后 ， 我 查 找 资 料 ， 反 思 整 个 过 程 。 起 初 ， 我 觉 得 这 应 该 是 心 理 学 的 范 畴 ， 翻 阅 了 很 多 心 理 学 书 籍 ， 最 后 问 了 下 a i ， 才 大 概 明 白 原 因 为 这 4 点 ： 1 、 镜 像 神 经 元 系 统 ， 当 人 们 观 察 到 别 人 进 行 某 种 行 为 时 ， 就 会 被 激 活 ， 仿 佛 自 己 也 在 做 相 同 行 为 ， 所 以 在 观 察 到 别 人 相 互 之 间 欢 笑 时 ， 导 致 自 己 会 不 自 觉 笑 出 来 。 2 、 社 会 认 同 和 归 属 感 ， 当 我 们 看 到 陌 生 人 之 间 互 相 搞 笑 时 ， 跟 着 笑 起 来 可 以 增 强 我 们 的 社 会 认 同 感 ， 使 我 们 自 己 感 觉 是 这 个 社 交 场 景 的 一 部 分 。 3 、 情 感 传 递 和 情 感 共 享 ， 笑 容 和 笑 声 其 实 是 一 种 非 语 言 的 情 感 传 递 方 式 ， 当 我 们 看 到 他 人 笑 时 ， 大 脑 会 识 别 出 快 乐 和 幽 默 的 情 感 信 号 。 4 、 集 体 行 为 和 社 会 规 范 ， 当 我 们 观 察 到 他 人 笑 时 ， 可 能 会 认 为 跟 着 笑 是 适 当 反 应 ， 这 是 潜 意 识 认 知 。 这 次 的 了 解 让 我 找 到 新 的 机 会 点 — — 行 为 科 学 。 人 为 什 么 会 作 出 各 种 各 样 的 行 为 ， 到 底 什 么 是 行 为 ， 行 为 能 改 变 我 们 做 什 么 ？ 为 了 探 究 行 为 科 学 ， 我 开 始 研 究 《 福 格 行 为 模 型 》 ， 搜 索 下 发 现 并 没 有 同 行 使 用 行 为 科 学 做 咨 询 ， 我 认 为 这 是 一 个 弯 道 超 车 实 现 差 异 化 的 机 会 。 学 学 以 致 用 现 行 的 行 为 科 学 研 究 方 法 是 福 格 的 B = M A P ， 即 行 为 = 动 机 + 能 力 + 提 示 ， 另 一 个 是 由 s u s a n m i c h i e 与 其 同 事 提 出 的 ： C O M = B ， 即 能 力 + 机 会 + 动 机 = 行 为 。 方 法 是 人 人 都 可 以 学 到 的 ， 为 了 保 证 这 个 方 法 论 能 够 为 我 所 用 ， 我 提 出 了 以 下 几 点 ： 1 、 要 适 合 自 己 ， 大 脑 有 这 种 逻 辑 ， 驾 驭 ， 能 够 利 用 这 个 方 法 解 决 问 题 ； （ 1 ） 要 实 验 — — 找 案 例 ， 先 不 看 答 案 ， 自 己 是 否 与 原 解 决 方 法 一 样 （ 2 ） 再 次 实 验 — — 找 案 例 ， 自 己 是 否 有 更 多 更 好 解 决 方 案 （ 3 ） 不 断 验 证 ， 找 多 几 个 行 业 或 领 域 做 验 证 ， 不 同 行 业 不 同 解 决 方 案 与 逻 辑 是 否 驾 驭 ； 2 、 清 晰 的 知 道 具 体 如 何 做 ； 如 果 有 需 求 ， 我 必 须 知 道 不 同 问 题 具 体 该 如 何 解 决 ； 3 、 有 源 源 不 断 的 参 考 来 源 ； 参 考 来 源 有 很 多 ， 但 不 易 被 人 轻 松 发 现 ； 4 、 有 比 较 容 易 得 到 的 知 识 库 ； 储 备 好 可 以 随 时 查 看 的 研 究 文 献 网 址 ； 5 、 有 足 够 的 壁 垒 ， 不 会 在 短 时 间 内 被 同 行 超 越 ； 6 、 小 众 且 有 需 求 ， 没 有 被 同 行 卷 ； 即 使 要 卷 也 需 要 时 间 从 头 学 习 ； 7 、 分 析 现 有 市 场 竞 争 对 手 ， 找 到 机 会 点 ； 能 够 为 企 业 提 供 个 性 化 / 差 异 化 服 务 ； 8 、 有 足 够 高 的 空 间 利 润 ； 9 、 清 晰 定 位 目 标 客 户 ， 针 对 性 输 出 内 容 ； 内 容 能 够 对 潜 在 客 户 有 利 ； 尽 管 找 到 了 新 方 向 ， 但 毕 竟 自 己 不 是 该 专 业 出 身 ， 所 以 我 提 出 了 三 步 走 方 法 ： 1 、 提 出 问 题 2 、 自 己 验 证 3 、 查 看 “ 正 确 ” 答 案 比 如 ， 在 《 福 格 行 为 模 型 》 书 中 提 到 的 一 个 小 案 例 ： “ 一 家 大 型 企 业 的 自 律 型 高 管 遇 到 了 起 床 困 难 的 问 题 ， 原 因 是 本 计 划 早 起 锻 炼 身 体 ， 由 于 手 机 设 置 闹 钟 后 ， 便 忍 不 住 想 要 玩 会 手 机 ， 因 此 耽 误 了 时 间 ， 不 仅 没 有 完 成 锻 炼 计 划 ， 还 影 响 了 吃 早 饭 。 ” 这 个 高 管 平 时 工 作 时 是 个 非 常 自 律 的 人 ， 她 每 天 下 班 前 都 会 整 理 好 办 公 桌 ， 把 文 件 摆 放 整 齐 ， 并 用 便 利 贴 把 文 件 规 整 为 “ 待 办 、 已 完 成 、 处 理 中 ” 的 分 类 。 那 么 该 如 何 帮 助 一 个 已 经 比 较 自 律 的 人 改 掉 忍 不 住 早 起 后 玩 手 机 的 习 惯 呢 ？ （ 你 也 可 以 暂 停 思 考 下 ） 我 想 到 的 办 法 就 是 不 用 手 机 设 置 闹 铃 ， 改 用 老 式 闹 钟 来 提 醒 ， 把 手 机 放 到 其 他 房 间 。 主 要 目 的 就 是 在 早 起 醒 来 后 看 不 到 手 机 。 福 格 书 中 提 出 的 解 决 方 案 与 我 的 一 致 ， 他 建 议 把 手 机 放 到 厨 房 ， 老 式 闹 钟 放 到 离 床 远 一 点 的 书 桌 ， 这 样 在 闹 钟 响 起 后 不 得 不 起 床 去 关 掉 。 小 案 例 证 明 我 在 这 方 面 的 思 路 是 没 有 走 偏 的 ， 作 为 初 级 入 门 ， 这 是 好 现 象 。 趁 热 打 铁 ， 我 又 以 另 一 个 小 案 例 来 证 明 自 己 适 合 ： “ 地 铁 在 高 峰 期 人 很 多 ， 怎 么 解 决 ？ ” 这 个 问 题 其 实 挺 复 杂 ， 因 为 涉 及 到 了 地 铁 集 团 利 益 的 问 题 ， 如 果 只 是 解 决 人 口 在 某 个 时 间 段 过 多 问 题 的 话 ， 其 实 会 比 较 简 单 ， 即 鼓 励 坐 地 铁 的 人 们 提 早 或 稍 晚 出 行 ， 并 给 予 一 定 的 折 扣 ， 如 早 6 点 ～ 7 点 是 9 . 8 折 ， 7 点 ～ 7 点 半 是 9 . 9 折 ， 晚 7 点 后 9 . 9 折 。 重 点 不 在 于 折 扣 力 度 ， 而 是 要 有 鼓 励 人 们 错 峰 出 发 的 提 醒 。 为 了 更 加 熟 悉 这 个 领 域 ， 我 找 了 很 多 资 料 ， 其 中 包 括 ： 1 0 余 份 1 0 0 多 页 p d f 英 文 资 料 ， 1 0 余 本 该 领 域 英 文 书 籍 ， 1 0 余 个 相 关 网 站 ， 3 0 + 相 关 案 例 、 1 0 余 篇 研 究 文 献 ， 并 对 其 进 行 了 全 面 的 学 习 与 分 析 。 我 想 告 诉 你 ， 如 果 你 真 的 对 一 个 领 域 非 常 感 兴 趣 ， 那 就 对 其 进 行 全 面 与 深 入 的 学 习 。 在 我 对 行 为 科 学 学 习 的 过 程 中 ， 我 了 解 到 很 多 原 来 我 不 知 道 的 事 情 ， 比 如 德 国 人 喜 欢 用 4 0 ° C 6 0 ° C 的 水 洗 衣 服 、 什 么 是 希 克 定 定 律 、 疫 情 期 间 限 制 病 毒 传 播 的 方 案 也 是 用 行 为 科 学 定 制 的 、 2 0 1 0 年 英 国 政 府 研 究 所 开 创 了 《 M I N D S P A C E 》 报 告 ， 帮 助 探 索 政 府 面 临 的 关 键 挑 战 等 等 等 等 。 慢 慢 地 我 感 觉 到 生 活 中 处 处 都 可 以 用 行 为 科 学 来 解 释 ， 比 如 有 天 宜 家 客 服 给 我 打 电 话 ， 说 看 到 我 加 购 了 一 个 沙 发 但 是 没 有 下 单 ， 问 我 为 什 么 ； 我 回 ： 因 为 有 事 耽 误 了 ； 客 服 继 续 说 ： 我 可 以 用 会 员 积 分 当 钱 花 ， 前 提 是 线 上 下 单 并 加 其 微 信 ， 于 是 我 添 加 了 。 宜 家 的 会 员 积 分 一 般 只 能 兑 换 礼 品 ， 当 钱 花 是 第 一 次 听 说 ， 而 我 也 确 实 有 买 沙 发 的 意 向 ， 于 是 就 触 发 了 我 添 加 其 微 信 购 买 沙 发 的 行 为 。 即 — — 动 机 （ 我 购 买 沙 发 ） + 能 力 （ 金 钱 与 运 输 ） + 提 示 （ 积 分 可 以 当 钱 花 ） = 行 为 。 类 似 的 案 例 还 有 很 多 ， 不 一 一 列 举 。 最 后 的 话 在 大 量 探 索 之 后 ， 一 定 要 尝 试 总 结 自 己 。 遗 憾 的 是 ， 我 无 法 在 “ 做 ” 的 环 节 给 到 你 更 多 的 经 验 ， 因 为 我 自 己 也 处 于 这 个 环 节 的 初 期 ， 似 乎 也 明 白 了 一 个 道 理 — — 或 许 人 生 的 每 个 阶 段 都 需 要 不 同 的 核 心 能 力 ， 需 要 不 断 增 强 、 深 挖 自 己 的 核 心 能 力 。 能 力 不 分 高 低 贵 贱 ， 需 要 你 不 断 寻 找 。 我 的 核 心 能 力 从 我 上 大 学 开 始 寻 找 ， 至 今 已 近 1 0 年 ， 对 于 很 早 就 知 道 自 己 能 力 的 人 来 说 ， 已 经 太 晚 了 ， 对 于 至 今 仍 然 不 知 道 自 己 核 心 能 力 的 人 来 说 ， 我 更 为 幸 运 。 毕 竟 可 以 用 自 己 的 核 心 能 力 做 自 己 喜 欢 的 事 ， 是 非 常 幸 福 的 。 最 后 ， 借 用 暗 杠 歌 曲 《 童 话 镇 》 里 的 一 句 歌 词 结 尾 ： “ 很 多 人 忙 忙 碌 碌 一 辈 子 不 会 懂 得 ， 有 个 被 嘲 笑 的 梦 想 万 一 有 天 实 现 了 呢 ？ ” 朱 翊 你 知 道 的 职 业 指 南 2 0 小 时 前 案 例 库 发 布 案 例 M o r e 奇 华 饼 家 C N Y 直 播 玩 的 “ 奇 ” 时 趣 6 0 0 一 场 春 日 保 鲜 行 动 唤 醒 春 日 味 蕾 北 京 飞 扬 广 告 7 0 0 这 是 一 场 特 别 的 春 日 保 鲜 行 动 北 京 飞 扬 广 告 7 7 5 近 观 米 兰 顶 级 秀 场 的 劲 式 身 影 时 趣 1 9 5 0 京 东 3 · 8 节 心 礼 有 你 壹 捌 零 2 4 7 0 联 想 与 全 网 共 造 了 一 次 很 热 的 发 布 会 时 趣 2 9 5 5 滴 滴 顺 风 车 C N Y “ 返 乡 营 销 ” 时 趣 3 0 9 5 速 冻 包 点 获 奖 作 品 合 集 香 港 米 米 阿 华 3 9 3 0 营 想 学 堂 M o r e B 2 B 数 字 化 营 销 体 系 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 消 费 心 理 学 1 0 0 讲 韩 秀 超 上 海 云 连 品 牌 管 理 公 司 C E O 从 0 到 1 带 你 玩 转 T i k T o k 出 海 电 商 张 露 原 字 节 跳 动 抖 音 高 级 品 牌 营 销 经 理 小 红 书 运 营 必 修 课 唐 木 唐 门 新 内 容 视 觉 营 销 创 始 人 如 何 做 好 数 字 化 营 销 C a m p a i g n ？ 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 B 2 B 内 容 营 销 ， 从 入 门 到 精 通 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 线 下 活 动 M o r e 健 康 产 业 联 盟 · 会 员 开 放 日 0 3 月 2 2 日 / 周 五 上 海 市 A I 营 销 特 训 营 0 3 月 0 2 日 / 周 六 上 海 市 第 三 届 未 来 营 销 大 会 暨 锐 品 牌 盛 典 0 1 月 1 0 日 / 周 三 上 海 市 零 售 品 牌 的 全 渠 道 消 费 者 运 营 0 9 月 1 6 日 / 周 六 上 海 市 专 栏 发 布 申 请 讲 师 服 务 商 入 驻 发 布 案 例 V I P 会 员 加 入 社 群 媒 体 发 稿 采 访 申 请 热 门 文 章 M o r e 复 盘 宗 庆 后 的 营 销 心 法 ： 没 有 理 论 ， 唯 有 实 用 梁 将 军 营 销 方 法 我 们 究 竟 需 要 什 么 样 的 A I 广 告 ？ 吴 怼 怼 营 销 技 术 M a r t e c h 2 0 2 4 ， 品 牌 之 变 2 0 条 骏 小 宝 品 牌 C h a t G P T 和 S o r a 会 颠 覆 营 销 行 业 吗 ？ 寻 空 的 营 销 启 示 录 营 销 技 术 M a r t e c h “ 认 知 领 先 ” 超 过 “ 成 本 领 先 ” 的 部 分 就 是 “ 利 润 空 间 ” 张 知 愚 营 销 管 理 《 品 牌 定 位 通 识 》 ： 成 为 品 类 主 张 知 愚 营 销 管 理 3 1 5 淀 粉 肠 事 件 冷 思 考 ： 如 何 应 对 愤 怒 的 大 众 ？ 品 牌 议 题 公 关 P R 增 持 妙 可 蓝 多 ： 蒙 牛 为 何 不 自 己 打 造 一 个 奶 酪 品 牌 ？ 张 知 愚 品 牌 热 门 作 者 M o r e 王 智 远 作 家 ， 代 表 作 《 复 利 思 维 》 ； 左 手 营 销 洞 察 ， 右 手 心 智 成 长 ； 陪 你 做 穿 越 周 期 的 成 长 者 。 关 注 赵 子 辰 V i c 做 小 红 书 一 定 要 关 注 的 号 关 注 运 营 狗 工 作 日 记 做 了 十 年 运 营 ， 突 然 有 一 天 觉 得 应 该 把 经 验 记 录 下 来 ， 于 是 有 了 这 个 公 众 号 。 鄙 视 鸡 汤 文 和 正 确 的 废 话 ， 努 力 整 点 实 在 的 。 微 信 号 ： y u n y i n g r i j i 关 注 张 知 愚 推 动 定 位 理 论 的 体 系 化 、 中 国 化 、 世 界 化 关 注 品 牌 议 题 品 牌 与 互 联 网 营 销 百 科 全 书 ； 持 续 关 注 消 费 时 代 下 的 品 牌 红 利 ， 探 究 市 场 的 “ 慢 变 量 ” 和 “ 大 逻 辑 ” 。 关 注 营 销 服 务 商 M o r e 正 时 广 恒 专 业 从 事 绗 架 、 舞 台 、 背 景 板 制 作 和 搭 建 展 览 展 示 R E 设 计 是 我 们 的 使 命 设 计 公 司 池 茂 文 化 品 质 创 意 影 像 拍 摄 制 作 视 频 制 作 舜 风 传 媒 专 注 客 户 成 就 全 案 策 略 迪 诺 专 业 的 整 合 营 销 与 品 牌 活 动 服 务 机 构 全 案 策 略 讲 师 团 M o r e 申 请 讲 师 叶 健 平 原 互 联 网 独 角 兽 / 上 市 公 司 C M O 郭 炜 原 途 牛 四 川 分 公 司 总 经 理 赵 文 华 原 天 能 集 团 营 销 总 监 ， 市 场 与 品 牌 总 监 张 传 超 京 东 自 有 品 牌 产 品 开 发 老 孟 增 长 超 人 联 合 创 始 人 杨 斌 正 善 食 品 （ 正 善 牛 肉 哥 ） 前 C O O 市 场 人 的 职 业 服 务 平 台 ， 成 立 于 2 0 0 6 年 ， 服 务 超 过 1 0 0 0 万 市 场 人 ， 5 0 + 城 市 分 会 发 稿 狮 和 讯 商 学 院 全 球 品 牌 网 营 大 师 活 动 管 理 中 华 广 告 网 中 国 婴 童 网 异 业 邦 网 站 介 绍 网 站 服 务 投 稿 合 作 法 律 声 明 A p p 公 众 号 微 信 群 联 系 客 服 ： 加 入 市 场 人 Q Q 群 ： 6 7 7 2 9 1 8 3 7 © 2 0 0 6 2 0 2 4 s h i c h 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